Hoe uw klanten op te waarderen
Ben je ooit net klaar met een project en vroeg je af: hoe kan ik meer doen voor deze klant? of misschien dacht je: Oh verdorie, nu moet ik nieuwe klanten zoeken.
Het hoeft niet zo te zijn.
De meest waardevolle klanten zijn degenen die bij u blijven, niet degenen die eenmalige projecten aanbieden. Dus hoe krijg je waardevolle klanten die je op lange termijn willen vasthouden?
In dit artikel geef ik je het voordeel van mijn ervaring, en hopelijk weet je aan het einde hoe je klanten kunt upselleren, zodat ze nergens anders naartoe willen.
Wil je daar frietjes bij?
Op het meest basale niveau is dit een fundamenteel onderdeel van up-selling. Als alle werknemers in een fastfoodrestaurant worden opgeleid om klanten te vragen: "Wilt u daar friet mee?" En 20% gaat ermee akkoord, dat zou de winstgevendheid van het bedrijf enorm vergroten.
Dus hoe vertaal je dit naar de webindustrie?
Strategie afbeelding via Shutterstock
Eerst moet u een probleem identificeren dat uw klant heeft. Stel vragen zoals ...
Wat zijn de grootste problemen waarmee u wordt geconfronteerd in uw bedrijf? Dit zal u helpen bij het uitzoeken welke diensten u kunt aanbieden om hun problemen op te lossen.
Aan de andere kant kunt u informatie extraheren over de problemen van de klant via een eenvoudig gesprek.
Nadat je een probleem hebt geïdentificeerd, kijk je in je vaardigheden-toolbox en doe je een voorstel door te vragen ...
Wordt uw merk waargenomen zoals u het wilt? Probeer hen ertoe te brengen om hun merk aan u uit te leggen. Daarna kun je suggesties doen over wat je kunt doen om hun merk beter te maken (bijv. Oh, ik begrijp dat je gamers wilt aantrekken, maar je logo ziet eruit als een advocatenkantoor of een bank.) Ik kan je logo verbeteren zodat je beter kunt betrekking hebben op gamers ).
Wil je bovenaan Google staan? Ik ken geen persoon of bedrijf dat daar nee tegen zou zeggen. Als je een SEO-expert bent, verkoop je dan alsof het uit de mode raakt.
Wilt u voorkomen dat virussen en hackers uw website onderbreken? Als een klant hier nee tegen zegt, zorg dan dat ze op de hoogte zijn van het belang van beveiliging.
Kan ik de site voor u onderhouden? Uw klant heeft iemand nodig om de site te onderhouden, periodieke updates uit te voeren en ervoor te zorgen dat alles op rolletjes loopt. Bied een onderhoudspakket aan of citeer uw uurtarief en zeg dat u het elke week of maand onderhoudt.
Nadat je hebt bevestigd dat er een probleem is dat moet worden opgelost en dat je de vaardigheden hebt om het werk te doen, sluit je de verkoop zo snel mogelijk.
Ben je betrouwbaar?
Klanten willen weten dat de persoon met wie ze te maken hebben, betrouwbaar is, dus je moet die relatie opbouwen.
Vind een raakvlak met uw klanten zodat u gesprekken buiten het bedrijfsleven kunt houden. Als je erachter kunt komen wat je klanten enthousiast maakt, waardoor ze lachen en wat ze belangrijk vinden, dan kun je ze zonder problemen omkopen.
Het is altijd gemakkelijker om een klant te upgraden die je vertrouwt en waarmee je een relatie hebt opgebouwd. Wees niet bang om met uw klanten te chatten.
Ik weet dat je op zoek bent naar de volgende klus en dat geld verdient, maar dat gaat geen waardevolle relaties opbouwen. Deze relaties zijn waar het grootste deel van uw bedrijf en verwijzingen vandaan zullen komen, dus behandel ze met zorg.
Producten zijn slechts een hulpmiddel
De wereldberoemde salesexpert Zig Ziglar beveelt u aan om producten alleen te behandelen als een hulpmiddel bij up-selling. In plaats daarvan moet uw aandacht vooral uitgaan naar de zorgen van de klant en een oprechte interesse hebben in het blootleggen van hun problemen. Dit gaat terug op wat ik eerder zei, namelijk dat je een probleem moet identificeren dat je kunt oplossen.
Houd uw up-selling proces leuk en eenvoudig. De enige dingen die je moet leren zijn hoe je goede vragen kunt stellen en goed kunt luisteren. Als je deze vaardigheden onder de knie hebt, zullen je klanten zichzelf gaan opwaarderen.
Overweeg dit scenario:
Jij: Voordat je naar Mr. Jones gaat, kan ik je merkmaterialen van hoge kwaliteit aanbieden.
Cliënt: Bedankt, maar daar gaan we op wachten. Ik zal je echter wel in gedachten houden.
Jij: Ok bedankt.
Nou dat was gemakkelijk en pijnloos. Je hebt de klant niet opgedrongen en ze zullen je zelfs voor verdere projecten in gedachten houden, toch? Niet aannemelijk. Dus wat ging hier fout? U concentreerde zich op de producten voordat u een probleem identificeerde en probeerde zelfs niet om de verkoop te sluiten.
Overweeg nu dit alternatieve scenario:
U: Voordat u naar Mr. Jones ging, wilde ik u vragen ... wat u het meest frustreert en u 's nachts wakker houdt als u aan uw merk denkt?
Cliënt: Nou, ik denk niet dat ons kleurenschema onze toon spreekt.
Jij: Vertel me daar meer over.
Cliënt: ik wil dat onze kleuren er professioneel uit zien en om de een of andere reden lijken ze gewoon niet te werken.
U: weet u dat uw huidige kleurenschema voor plezier en warmte staat?
Cliënt: Nu u het zegt, kon ik dat zien. Kunt u ons helpen ons professioneler te voelen en er beter uit te zien?
Jij: Ja mijnheer. Ik ben een expert in merkontwikkeling en begrijp de principes ervan. Uw merk is het gezicht van uw bedrijf en ik kan ervoor zorgen dat het merkwaardig wordt vertegenwoordigd met een tijdloos logo, een passend kleurenschema, een bedrijfsstem en ik zal u voorzien van een gids met merkidentiteit. Door dit te doen, zullen uw problemen met het spreken met uw doelklanten worden opgelost omdat het merk met die niche in gedachten zal worden ontwikkeld.
Cliënt: Dat klinkt geweldig! Wanneer kun je beginnen?
Op een heel basaal niveau is dit een goed voorbeeld van hoe je een probleem uit je klanten kunt halen dat specifiek is voor je vaardigheden, zonder te klinken alsof je ze probeert te verkopen wat ze niet willen. Meestal weten klanten niet eens wat ze willen, omdat ze geen contact hebben met hun eigen problemen. Het is jouw taak als upseller om die problemen voor je klanten te vinden door de juiste vragen te stellen.
Afbeelding opwaarderen via Shutterstock
Vergeet niet om je te concentreren op jezelf en wat je te bieden hebt tot je een probleem hebt gevonden om op te lossen en echt je cliënt over het probleem laat praten, tot dan kan je klant niets schelen over wat je te bieden hebt.
Destructief persistent
Wees volhardend, maar wees volhardend in de problemen van uw klanten en niet in uw producten. Als u constant uw producten pusht en niet zorgt voor de problemen van uw klant, zullen klanten u uiteindelijk kwalijk nemen.
Alle klanten geven om wat je voor hen kunt doen. Hoe kun je hun problemen oplossen en hun leven gemakkelijker maken? En hoe meer je je ermee kunt identificeren, hoe meer je waardevolle relaties opbouwt.
Laten we bijvoorbeeld Webdesigner Depot nemen. Er is een probleem, of je het nu weet of niet, dat ze oplossen. Het probleem dat ze oplossen, is het gebrek aan informatie over specifieke onderwerpen. Dus in plaats van te zeggen: "Klik op onze advertenties en hier leest u hoe u het kunt doen", lost WDD uw probleem op van informatie nodig hebben om iets te leren, aanbevelingen te vinden van experts over verschillende producten of websites en meer, dan hebben ze advertenties weergegeven die betrekking hebben op naar de informatie. Welke aanpak heeft jouw voorkeur? Wil je meer blogs als ze hun advertenties in je keel schuiven? Ik wed dat je antwoord nee is en dat klanten hetzelfde zijn.
Dus nogmaals, wees volhardend maar duw je producten niet in de kelen van je klanten, dat zal je nergens brengen.
De schoenen van mijn klanten zijn ongemakkelijk
Het maakt niet uit of de schoenen van je klanten oncomfortabel zijn, je moet ze toch dragen.
Probeer het perspectief van uw prospect te vinden en gebruik dat als hefboom om in lijn te passen met uw producten of diensten.
Nadat je een klant een aantal vragen hebt gesteld om ze hun eigen problemen te laten identificeren, vind je die in jezelf om door hun ogen te kijken. Als het moet, handel dan alsof je een meisje of een man probeert uit te nodigen op een date. Om dat te doen, zul je je niet op jezelf concentreren omdat dat ze gewoon zal uitschakelen.
In plaats daarvan probeer je een gemeenschappelijke basis te vinden en hoe je je kunt verhouden tot hen. Doorloop ditzelfde proces met uw klanten en zij zullen u zien als meer dan alleen een aannemer, maar u zult een vriend zijn waar zij terecht kunnen komen met hun zakelijke problemen. Ze weten dat je zult luisteren en echt proberen hun leven gemakkelijker te maken, omdat je je kunt verhouden en begrijpen waar ze vandaan komen.
Na verloop van tijd lijkt dit allemaal vanzelfsprekend en gemakkelijk voor u. Je kunt klanten upselleren en klanten ertoe aanzetten zichzelf te verkopen zonder dat je weet dat je het doet.
Conclusie
Wat ik hoop dat je uit dit artikel hebt gehaald, is dat relaties de sleutel zijn tot upselling. Hopelijk zie je dat door vragen te stellen en te proberen specifieke problemen te identificeren, het aanbieden van een manier om ze echt op te lossen de beste manier is om die relaties op te bouwen.
Onthoud gewoon dat upsellen met succes niet over u gaat, maar over uw klant.
Verkoop je regelmatig klanten? Wat is het grootste obstakel dat je tegenkomt als je een klant probeert te verkopen? Laat het ons weten in de comments.