Je wordt niet betaald ...
Kras dat. Je krijgt niet betaald wat je waard bent. Je buigt voorover voor je klanten. Maar ze hebben geen idee hoe hard je werkt. Hoeveel moeite kost het om te doen wat je doet. Dus ze nimpen en verduisteren je tot de dood.
Ze gebruiken speciale zinnen om u hints te sturen. "Dit is een eenvoudig project, duurt maar een paar minuten ... toch?" Als jullie allebei weten dat het minstens twee of drie uur duurt om te voltooien.
Ze onderhandelen en klagen. Ze gebruiken je angsten tegen jou. Ze weten dat je bang bent om ze kwijt te raken, dat je zult doen wat nodig is om hun bedrijf te behouden. Dus ze knijpen je financieel. Na een tijdje begint die manipulatie zijn tol te eisen.
Het laat veel ontwerpers afgevoerd en kreupel van angst.
Niet aangevinkt, kan het slechte gedrag van een klant veroorzaken aangeleerde hulpeloosheid . Ontwerpers geven toe en accepteren het misbruik.
Dit hoeft jou niet te zijn.
U kunt de ontwerper zijn die hogere prijzen hanteert. U kunt klanten aantrekken die uw kosten betalen zonder erover na te denken. Het soort dat je tijd en je expertise waardeert, en je ziet als de expert die je bent.
Maar u moet begrijpen waarom zij prijsverhogingen afwijzen voordat u ze zover krijgt dat ze betalen wat u vraagt.
Klanten zeggen om veel redenen "nee", maar de meeste van hun redenen komen neer op acht specifieke dingen.
Het is altijd mogelijk dat er een andere reden is, maar dit zijn de meest voorkomende.
U creëert de perfecte oplossing. We hebben zojuist de redenen besproken waarom klanten Nee zeggen. Deze redenen zijn onaangenaam, maar ze geven ons een duidelijk beeld van de ingrediënten die we nodig hebben als we willen dat onze klanten Ja zeggen.
De perfecte oplossing ...
Als u deze stappen volgt, is uw cliënt klaar voor een ja. Het is niet gegarandeerd, maar veel waarschijnlijker.
Maar we zijn er nog niet helemaal. We weten niet wanneer we prijzen moeten verhogen, of hoe.
... Als je weet waar je op moet letten.
Je moet eerst weten met wie je te maken hebt, voordat je weet wanneer. Weten met wie je te maken hebt, zet de toon voor al het andere. U weet welke klanten u kunt benaderen en hoe u uw aanbiedingen structureert.
Zie de verschillen tussen deze klanten? Het is enorm. Dit is ook de reden waarom een standaardaanpak voor prijzen niet werkt wanneer u services verkoopt.
Heb je het venster van beschikbaarheid opgevangen? Deze klanten zullen eerder "ja" zeggen tegen uw prijsverhoging, als u het goed doet. Dit laat ons gewoon de vraag: "Hoe?"
Je gebruikt positionering. Maar dat is het probleem, niet? De overgrote meerderheid van de ontwerpers "vertelt" hun klanten dat ze hun prijzen verhogen. Ze vragen niet. Dit komt omdat de traditionele mantra zegt dat je geen toestemming hoeft te vragen - dat is excuses voor het verhogen van je prijzen.
Dat neemt het of laat het benaderen heeft de neiging om averechts te werken, omdat klanten de verkeerde keuze hebben. Ze worden gevraagd om een "Ja of Nee" keuze te maken.
Wat als u hen een "Ja of Ja" keuze gaf?
Plotseling heb je "nee" uit de vergelijking verwijderd. Klanten worden niet gedwongen tot iets dat ze niet leuk vinden, ze worden verleid tot iets dat ze niet kunnen wachten om te kopen.
Laten we "Ja of Nee" vergelijken met "Ja of Ja".
Ontwerper: vanaf 31 maart verhoog ik mijn tarieven van $ 50 per uur naar $ 150 per uur.
Cliënt: Wacht, wat? Waarom? Meer geld voor dezelfde service? Hoe rechtvaardigt u dat? Ik weet het niet als ik ...
Ontwerper: mijn uitgaven zijn gestegen, dus ik moet mijn tarieven verhogen ...
Ontwerper: Hey, ik heb goed nieuws! Vanaf nu krijgen webontwerpclients gratis onderhoud en hosting.
Klanten: serieus? Hoe kun je dat betalen? Wat is het addertje onder het gras?
Designer: we bieden dit aan klanten die upgraden naar onze conciërgeservice. Het is iets dat we aanbieden aan onze beste klanten (jij bent een van hen). U betaalt een beetje meer vooraf, maar u bespaart drie keer zoveel als u op dit moment voor beide uitgeeft.
Cliënt: Oké ... dat klinkt geweldig. Een beetje te mooi om waar te zijn, maar geweldig als dit legitiem is. Vertel me meer.
Designer: we kunnen de dingen houden zoals ze zijn. We bieden ook een gratis proefperiode aan. Probeer het! Als je het haat, kun je altijd teruggaan naar de huidige situatie.
Zie het verschil?
We vragen klanten niet om te kiezen tussen "Ja of Nee". We vragen ze om te kiezen tussen "Ja of Ja".
Het is waar. Doe alles goed en sommige klanten zullen er nog steeds voor kiezen weg te lopen. Relaties eindigen om een breed scala van redenen. Ga er goed mee om en het zal niet aan de prijs liggen.
Het verliezen van een geweldige klant is pijnlijk, vooral als je een geweldige relatie met hen hebt opgebouwd. De relatie kan professioneel eindigen, maar hoeft niet persoonlijk te eindigen.
Maak de juiste zetten en je hebt een lijst met nieuwe klanten die graag willen kopen.
Je zou kunnen denken: "Leren over elke klant, mijn bewegingen zorgvuldig plannen, langzaam bewegen ... het is te moeilijk. Ik weet niet zeker of ik het wel zal kunnen. "Het kan overweldigend voelen als je dit voor de eerste keer doet, maar het is niet zo moeilijk als het lijkt.
Stel eenvoudig een doel (ik wil bijvoorbeeld $ 175 per uur verdienen of mijn prijzen elk jaar met 15 procent verhogen); gebruik vervolgens de strategieën die ik heb gedeeld om dat doel te bereiken, als u eenmaal een duidelijk doel voor ogen hebt.
Je zorgt goed voor je klanten; het is belangrijk dat ze voor je zorgen. Als u uw prijzen wilt verhogen, is het belangrijk om de juiste manier te vragen. Geef uw klanten de dingen die ze nodig hebben om aan uw verzoek te kunnen kopen.
Geweldige klanten zijn redelijk. Geef hen een dwingende reden om meer te betalen en dat zullen ze ook. Geef ze de mogelijkheid om te kiezen, en ze zullen de dingen veel vaker op jouw manier zien.
Maar het werkt alleen als je het vraagt. Doe het goed, doe rustig aan en je krijgt snel wat je waard bent.