Hoe te verkopen zo ongeveer alles
U kunt spectaculaire websites maken, maar uw inspanningen kunnen worden verspild als het verkooppraatje van uw klant geen uniek waardevoorstel bevat.
Wat is dat? Het is een belofte die duidelijk laat zien waarom potentiële klanten de producten of services van uw klant moeten kopen. Het helpt hen meer te verkopen, wat hun bedrijf en het uwe ten goede komt.
Als de waardepropositie ontbreekt of zwak is, verliezen jullie beiden en wint de competitie. Hier leest u hoe u kennis van marketingadviezen kunt presenteren en uw klanten kunt helpen om overtuigende waardeproposities te identificeren en te uiten.
"Waarom zou ik zaken met u doen?"
Een waardepropositie is een belofte van te leveren waarde. De meest overtuigende waardepropositie is er een die duidelijk en beknopt is, belooft meetbare resultaten en onderscheidt onmiskenbaar de waarde die uw klant biedt ten opzichte van de concurrentie. Dit maakt het een uniek waardevoorstel, ook wel bekend als UVP.
Een effectieve website moet deze directe vraag beantwoorden: "Waarom zou ik zaken met u doen?"
Een voorstel met een zwakke waarde beantwoordt deze vraag niet duidelijk, wat vaak resulteert in:
- te veel informatie;
- dingen niet vanuit het perspectief van de koper beschrijven;
- het niet identificeren van wat er anders is aan uw klant.
Het schrijven van website-inhoud met behulp van een cookie cutter sjabloon of een hoop buzzwords leidt meestal tot een zwak waardevoorstel dat klinkt als dat van iedereen en eigenlijk geen echte waarde communiceert. Onze inhoudschrijvers noemen deze "ik ook" waardevoorstellen.
Om een overtuigende zaak op te bouwen om zaken te doen met uw klanten, moet u ervoor zorgen dat de waardeproposities van uw klanten zijn:
- uniek voor hen;
- belangrijk voor de vooruitzichten;
- verdedigbaar.
Ontdek unieke waarde
Wanneer u een uniek waardevoorstel identificeert, formuleert u geen waarde, u ontdekt waarde die al bestaat, verklaart internationale zakenadviseur Mark Wardell. "Het is er al ergens," zegt hij, "maar je moet het vinden en het duidelijk definiëren."
Hier is een eenvoudige maar effectieve grafiek die u kunt gebruiken om klanten te helpen hun onderscheidende factoren te identificeren en ze van de concurrentie te scheiden.
Het rode gebied dat overlapt, vertegenwoordigt gebieden die de prospect-waarden, maar de aangeboden functies en voordelen zijn hetzelfde. Er is dus geen concurrentievoordeel.
Aan de andere kant legt het groene gebied unieke voordelen vast die de prospect samen met uw klant zal oogsten. Dit vertegenwoordigt echte, unieke waarde, waarmee wordt aangetoond waarom prospects zaken zouden moeten doen met uw klanten in plaats van met de concurrentie.
Bronnen van inzicht
Het bestuderen van prospects om inzicht te krijgen in hun omgeving en denkproces, en te begrijpen wat ze willen, nodig hebben en waarderen, kan op verschillende manieren worden bereikt.
Marktonderzoeksbureaus
Talloze marktonderzoeksbureaus voeren diepgaande onderzoeken uit en kunnen allerlei soorten gegevens en rapporten verzamelen. Helaas zijn de prijskaartjes vaak fors en onbetaalbaar voor kleine bedrijven.
Ideale klanten
U kunt klantinzichten verzamelen door tijd door te brengen op sociale-mediasites en -forums, mensen te interviewen en enquêtes uit te voeren.
Hier zijn enkele vragen om nuttige informatie van klanten te extraheren:
- Waarom huurde u [bedrijf] / kopen bij [bedrijf] in de eerste plaats?
- Wat is één ding [bedrijf] waar je het meest van houdt?
- Wat is één ding [bedrijf] doet dat anderen niet doen?
- Als u [bedrijf] zou aanbevelen wat zou u zeggen?
Bedrijfseigenaren
In de meeste gevallen moeten webontwerpers, ontwikkelaars en copywriters vanwege financiële en tijdsdruk vaak alleen op bedrijfseigenaren vertrouwen, die zich doorgaans concentreren op hoe geweldig hun producten of services zijn - de functies in plaats van voordelen. En zelfs als uw klanten verstandig genoeg zijn om voordelen te benadrukken, moet u de voordelen van de voordelen bepalen.
Als u uw klanten vraagt waarom prospects ze moeten kiezen voor de competitie, en zij gaan in de automatische piloot en beginnen met het aanbieden van hun product- of servicefuncties, volg dan deze vraag: "Dus wat betekent dit voor uw klant?" ? "Vraag zal uiteindelijk leiden tot voordelen en uiteindelijk waarde.
Een discussie kan als volgt gaan: wat maakt jou anders? We hebben het meest uitgebreide nationale distributiesysteem. Dus? Nou, klanten krijgen producten rechtstreeks uit ons dichtstbijzijnde magazijn. Dus? De klant ontvangt zijn product altijd binnen twee werkdagen. Dus? Onze concurrenten leveren meestal binnen vier of vijf dagen. Dus? Klanten kunnen vertrouwen op onze snelle leveringen. Dus? Ze kunnen ontspannen zodra ze de bestelling plaatsen, wetende dat het onderweg is.
Nu komen we ergens! De snelle levering, betrouwbaarheid en 'peace of mind' factoren zouden mogelijk een rol kunnen spelen in de waardepropositie. Als het vaststaat dat snelle levering en betrouwbaarheid belangrijk zijn voor de prospect, heeft u een winnaar, op voorwaarde dat uw klant dit kan ondersteunen.
Maak differentiatie en verlangen
Door differentiatie en verlangen te creëren, kunt u uw betrokkenheid en succespercentages verhogen, die sterk worden beïnvloed door deze vergelijking ten opzichte van kosten:
Perceived Benefits - Perceived Costs = Motivatie
U kunt deze schaal gebruiken om de 'waarden' die worden overwogen te beoordelen en prioriteit te geven.
Hoeveel willen of hebben potentiële klanten nodig?
- Ze geven er niet echt om.
- Ze zijn geïnteresseerd.
- Ze voelen dat ze het MOETEN hebben.
Als een waarde een '3' scoort, effent dit de weg naar differentiatie en verlangen - een krachtige combinatie om een effectieve waardepropositie te bepalen. Dat zal uw cliënt helpen de aandacht van het prospect te trekken, zijn huidige veronderstellingen uit te dagen en hem te overtuigen om een verandering te overwegen. Alleen als de prospect genoeg geeft om iets anders te doen, kun je hem op weg helpen om jouw klant te kiezen.
Waardeproposities die werken
Hier zijn enkele sterke waardeproposities, die prospects duidelijk vertellen waarom ze de beste keuze zijn:
Winnaars: de nieuwste merknamen voor maximaal 60% korting
Vierkant: begin vandaag met het accepteren van creditcards
Munt: gratis online geldbeheer
Verizon Wireless: grootste 4G LTE-dekking
Southwest Airlines: geen bagagekosten
Netflix: films onmiddellijk streamen
Ontdek kaart: Krijg 5% geld terug
Wat levert het mij op?
De volgende keer dat uw klanten naar u toe komen met ongedefinieerde waardeproposities, helpt u ze in de schoenen van hun prospects te plaatsen en zich te concentreren op het 'wat zit erin voor mij?' factor.
Bouw sites rond duidelijke, overtuigende waardevoorstellen, zodat u uw klanten effectiever kunt markeren en marketen, hun conversies en verkopen kunt stimuleren en u een overvloed aan goed zakelijk karma kunt scoren.
Werk je samen met klanten om UVP's te vinden? Welke tactieken gebruik je om ze te bepalen? Laat het ons weten in de comments.
Uitgelichte afbeelding / thumbnail, helder idee afbeelding via Shutterstock.