Als freelancers moesten we allemaal klanten achtervolgen om betaald te worden. U dient een factuur in en uw klant wordt stil. Dertig dagen, dan gaan zestig dagen voorbij. Ze stoppen met e-mailen, en plotseling kun je ze niet meer pakken.
En je bent in paniek omdat je rekeningen blijven binnenkomen, maar je bent niet in staat om ze te betalen. Ik heb dit exacte scenario meermaals in mijn designbedrijf laten spelen dan ik toegeef. Om dit probleem op te lossen, ging ik op zoek naar een manier om betalingsachterstanden te voorkomen.
Wat ik ontdekte was dat de gemakkelijkste manier om te voorkomen dat je klanten moet achtervolgen voor te late betalingen was om die betaling nooit te laat te laten worden, door vooraf betaald te krijgen voordat je met het werk begon.
Makkelijker gezegd dan gedaan, toch? Je hebt waarschijnlijk moeite gehad om een redelijke aanbetaling van je klanten te krijgen, laat staan het volledige bedrag vooraf. Maar zoals u zult zien, is vooruitbetalen gemakkelijker dan u denkt dat het is.
Laten we eerst eens kijken naar de voordelen van vooraf betaald worden.
Er zijn enkele voor de hand liggende redenen om van tevoren betaald te krijgen:
De eerste reden is echt de belangrijkste. Het hebben van contant geld biedt opties en houdt uw bedrijf drijvend. Maar afgezien van de cash-flow-voordelen, is de reden dat ik er dol op ben zoveel geld te krijgen, dit:
En echt, gewoon minder tijd om na te denken over het geldaspect van freelancing en meer tijd te besteden aan het werk. Van te voren betaald worden, heft een enorme last van je schouders op.
Betaald worden maakt het vrijwel onmogelijk dat de klant het project annuleert
Maar een ander voordeel waar u waarschijnlijk niet aan hebt gedacht, is dit: Betaalde vooruitbetalingen maken het vrijwel onmogelijk dat de klant het project zal annuleren. En wetende dat geeft u een niveau van voorspelbaarheid voor uw inkomsten.
En in de onwaarschijnlijke kans dat de klant annuleert, wordt u al betaald en kunt u allebei gewoon doorgaan.
(Een waarschuwing: u kunt niet van tevoren worden betaald als u per uur prijsgeeft. Overweeg, als u dat nog niet doet, de overstap naar de prijs per project te maken.)
Om van tevoren betaald te worden:
Het enige wat u hoeft te doen is een kleine korting aanbieden als u akkoord gaat met volledige vooruitbetaling. Het is zo simpel als het aanbieden van een korting van 5% tot 10% op uw voorstel.
Ik neem de korting op mijn voorstel op, net rechts van de vermelde prijs, "10% korting als deze volledig is betaald op het moment van ondertekening." Om de klant erover te laten nadenken, zal ik vaak een kleine hint over de herinnering achterlaten. klantoproep voordat het voorstel wordt verzonden, of nadat ze de kans hebben gehad om het voorstel te bekijken en het project willen voortzetten.
Ik doe het via de telefoon of in e-mail, beide werken goed. Wanneer ik aan de telefoon ben, vermeld ik dit als onderdeel van mijn proces of 'volgende stappen'. Maar het is echt subtiel. Ik overdrijf het helemaal niet. Ik zeg het gewoon als een optie die ze kunnen nemen als ze dat willen. Zo niet, geen zorgen.
Ik zal iets zeggen als: "Hoe de betaling werkt, is dat ik 50% vooraf vraag, en de rest op X-datum. Of, als u vooraf betaalt, kan ik de vergoeding met 10% verlagen. "
Via e-mail, nadat ze hebben afgesproken met mij samen te werken, gebruik ik dit onderstaande script:
Onderwerp: projectcontract
Hallo klant,
Ik heb het ontwerpcontract bijgevoegd om over te kijken. Laat het me weten als je nog vragen hebt.
Als alles goed gaat met het contract, is de volgende stap om te ondertekenen en het naar mij terug te sturen.
Een korte vraag: Hoe zou je willen betalen? De standaardwaarde die ik in het contract heb opgenomen, is 50% vooruit betaald en het saldo bij levering van services.
Het alternatief is volledige vooruitbetaling voor een gereduceerd tarief van 10%.
Laat het me weten wat je voorkeur heeft en het wordt op de factuur vermeld.
Laat het me weten als je nog vragen hebt.
Dank je,
Ian
Nadat ze enige tijd hebben gehad om erover na te denken, is dit meestal het antwoord:
Hallo Ian,
We nemen uw definitieve voorstel van $ X, XXX volledig betaald om te beginnen.
Of een andere recente:
ian,
Ik heb de kans gehad om het contract te herzien. Ik wil alleen bevestigen dat als de volledige vergoeding bij ondertekening wordt betaald, ik een korting van 10% ontvang?
Bedankt
Stel je een wip voor. Aan de ene kant hebben we risico en aan de andere kant hebben we prijs. Als u de risicozijde naar de klant verlaagt (bijvoorbeeld in de vorm van meerdere betalingen in de loop van de tijd), moet de prijs die zij betalen stijgen (omdat u meer risico neemt).
Omgekeerd, als de klant meer risico neemt (door 100% voorschot te betalen) is het billijk om de prijs te verlagen voor het extra risico dat ze nemen. Dat is precies wat ik doe als ik een lagere vergoeding voor volledige vooruitbetaling aanbied.
Laten we zeggen dat er een baan van $ 80.000 is, je zegt waarschijnlijk tegen jezelf: "Hij laat achtduizend dollar achter op tafel!" Maar echt, wat er gebeurt, is dat de korting al in de prijs is ingebakken.
Natuurlijk, het is geld dat ik zou hebben gemaakt als ik de betalingen zou verbreken (en mogelijk nog meer geld als ik een betalingsplan over een langere periode zou aanbieden), maar ik stelde mijn prijzen vast met het lagere tarief in gedachten.
Wanneer ik een voorstel samenstel, is de gereduceerde prijs de werkelijke prijs die ik in mijn gedachten richt. Als de klant ervoor kiest om de gereduceerde kosten niet te nemen, en in plaats daarvan doen we de gebruikelijke aanbetaling van 50%, beschouw ik het als een extra vergoeding van 10% voor het verbreken van de vergoeding in twee betalingen.
Ik ga het voorstel in met deze mindset. Ik denk aan de werkelijke prijs die ik wil krijgen en voeg daar 10% aan toe. Natuurlijk deel ik dit niet met de klant (die je leerde onderhandelen ?!). Maar nogmaals, voor hen zijn er twee opties op de tafel. En de keuze is aan hen om te maken.
Mijn prijs is niet gebaseerd op marktprijzen, dus of de prijs nu 10% lager is, of 10% hoger, het maakt echt niet uit, want er is geen echte "juiste" prijs voor wat ik aanbied. De klant heeft de mogelijkheid ergens anders naartoe te gaan en ontwerpwerk te kopen voor $ 50, $ 500 of $ 5000. Dus welke prijs is goed? Er is alleen wat "juist" is voor die klant.
En als je het idee van een "korting" weggooit (ik noem het liever een gereduceerde prijs) en in plaats daarvan beschouw het als twee verschillende opties om uit te kiezen, het maakt een beetje meer zin. De manier waarop ik dit zie van de kant van de freelancer is als een vooraf overeengekomen gereduceerde prijs om van tevoren betaald te krijgen.
In elke onderhandeling, wanneer je een kamer binnenloopt, heb je een prijs in gedachten die je richt. Dit is de prijs die u hoopt uit die onderhandeling te laten lopen. Je zegt tegen jezelf: "Ik wil niet weglopen met minder dan X-aantal." Hier is die prijs in de openbaarheid als een keuze voor de klant om zelf een keuze te maken en zijn blij om een prijs te krijgen die is 10% goedkoper dan het alternatief.
En wanneer een potentiële klant u probeert om uw prijs te verlagen, kunt u de klant altijd naar die lagere prijs verwijzen en zeggen: "Ja, we kunnen de vergoeding met 10% verlagen, op voorwaarde dat u bereid bent om de volledige betaling vooraf te doen." Op die manier geef je niet alleen toe aan de concessies waar ze om vragen. In plaats daarvan handel je iets van waarde (een gereduceerd tarief), voor iets anders dat waardevol voor je is (vooraf betaald worden).
Sinds ik overschakelde naar een prijsmodel dat is opgebouwd om vooraf betaald te worden, heb ik het volgende kunnen doen:
Veel van die achterstallige klantfacturen worden uiteindelijk wel betaald. Maar wacht vier of zes weken extra op de frustratie als het betere alternatieven zijn?