Als u een webontwerper / -ontwikkelaar bent en momenteel rekeningen per uur factureert, hoop ik dat ik u kan overhalen om uw prijsmethode te wijzigen in prijzen op basis van waarde. In dit artikel zal ik beide methoden in detail bespreken en zonder de pluisjes, zodat u bij de nuggets kunt komen en van daaruit een weloverwogen beslissing kunt nemen.
Als u de op waarden gebaseerde prijsmethode correct toepast, kunt u echt meer verdienen, minder werken en een gelukkiger freelancer zijn.
Facturatie per uur is de populairste prijsmethode wereldwijd in de meeste branches. Natuurlijk zijn er veel webontwerpers / -ontwikkelaars die een geweldig inkomen verdienen door de uurlijkse factureringsmethode te gebruiken, maar naar mijn mening is facturering op basis van waarde veel beter dan de facturering per uur.
Hier zijn enkele huiswaarheden over de facturering per uur:
Om dit te illustreren, laten we zeggen dat je een extra kamer op je huis wilde bouwen: de bouwer zegt dat het $ 75k kost op basis van zijn beste schattingen en je gaat door met de overeenkomst. Nadat 80% van het project is voltooid, zegt de bouwer dat het nog eens $ 15.000 gaat kosten om het resterende deel te voltooien. Hoe zou je je voelen in dit scenario? Zou je weer met ze werken? Zou je ze doorverwijzen naar vrienden? Waarschijnlijk niet. En het is hetzelfde met webontwerp / ontwikkelingsprojecten.
Zet jezelf een moment in de schoenen van de klant
Zet jezelf een seconde in de schoenen van de klant en denk dat als je een freelance webdesigner inhuurt, je een schatting wilt weten van hoeveel het project je gaat kosten. Als u antwoordt met "100 uur tegen mijn uurtarief van $ 45", zal de klant slechts $ 4.500 voor het project budgetteren. Waar het probleem zit, is de interpretatie van het woord 'schatten'. In de geest van de klant begrijpen ze het in feite als de uiteindelijke prijs. In de geest van een webdesigner begrijpen ze het in feite als een 'plus-minus' totaal dat potentieel hoger zou kunnen zijn indien nodig.
Het probleem komt binnen als u zich realiseert dat u het project niet binnen het geschatte tijdsbestek dat u de klant hebt geleverd, zult voltooien en dat u geld verliest omdat het langer duurt om het te voltooien. Je neemt dan gewoon de extra uren op en factureert de klant er niet voor, of je vertelt de klant dat hij 30% meer zal kosten vanwege 'XYZ' en dan het risico loopt om je relatie in de toekomst te schaden.
Laten we zeggen dat hetzelfde webontwerpproject bij u en 9 andere webontwerpers komt. Jullie hebben elk verschillende uurtarieven waarvan jullie besloten dat die eerlijk zijn voor jullie expertise. "John" rekent $ 45 per uur en anderen rekenen $ 75 per uur. Er is ook iemand anders (die ik Bob zal noemen) die $ 150 per uur in rekening brengt. Bob, met zijn ervaring in het vinden van betere manieren om projecten te voltooien, kan de website in 3 uur coderen = totale prijs van $ 450. John, met zijn gebrek aan ervaring, kennis en efficiëntie, kan de website in 16 uur coderen = totale vergoeding van $ 720.
Afhalen: per uur factureren moedigt u aan om niet slim te werken en de uren te slepen zodat u meer krijgt uitbetaald.
Uurtarief stimuleert u om niet slim te werken en de uren te slepen, zodat u meer krijgt uitbetaald.
De waarheid is dat sommige websites in minder dan een dag kunnen worden gemaakt - zelfs een paar uur als je alle info klaar hebt en je precies weet wat er moet gebeuren. Als u per uur oplaadt, waarom zou u dan haast maken om deze website zo snel mogelijk te laten doen wanneer u deze met een paar dagen zou kunnen uitstellen en er meer voor betaald zou krijgen?
Misschien is er een codefragment dat u kunt kopen voor $ 100, waarmee u 3 dagen codeertijd kunt besparen, maar als u het koopt, loopt u het risico dat u meer betaald krijgt. Met andere woorden, de klant betaalt u 3 dagen extra, omdat u geen codefragment van $ 100 wilt gebruiken, want dit betekent dat u 3 dagen aan betaald werk verliest.
Zie je waarom dit schadelijk is voor je cliënt?
Hier is nog een praktisch voorbeeld:
Als u op hetzelfde moment aan 3 klantprojecten (retainer of eenmalig) werkt en u maximaal 2 uur per week nodig heeft om uw uren te volgen, facturen op te stellen, betalingen te verwerken, de boekhouding / belastingzijde te organiseren, enz. kan elke week bijna een volledige werkdag duren om deze saaie administratieve taak aan te kunnen. Dit is gek. Je bent niet ingehuurd als een beheerder of als een griffier voor schuldenaars - val niet in deze put. Daarbovenop zul je een of twee klanten behandelen die altijd alles in twijfel trekken en dit neemt nog meer van je tijd in beslag. Dit leidt tot een gebrek aan vertrouwen langs de lijn en niemand wil zo werken.
Ik weet dat dit heel eenvoudige voorbeelden zijn, maar het geldt ook in meer complexe projecten.
Een vaak over het hoofd gezien aspect van de uurlijkse facturering is dat uw inkomen wordt afgetopt, want er zijn slechts zoveel uren die u in een jaar kunt werken.
Laten we zeggen dat uw jaarsalaris $ 60.000 is. Als we werken op ongeveer 250 werkdagen, is dit $ 240 per dag en $ 30 per uur (8 werkuren per dag).
Ten eerste zijn niet veel webontwikkelaars / ontwerpers elk uur voor het hele jaar volgeboekt, maar laten we zeggen dat dit het geval is. Wat als je volgend jaar $ 100.000 wilde verdienen? Dat betekent dat je je uurlijkse facturering moet verhogen tot $ 50. Eenvoudig, toch? Hoewel het slechts $ 20 extra per uur is, is dat $ 160 extra per dag, $ 800 per week en meer dan $ 3k per maand extra voor een klant om te overwegen. Het kan vaak een dealbreker zijn voor het behouden van klanten of het aanmelden van nieuwe klanten voor wekelijkse / maandelijkse projecten.
Tenzij uw bestaande klanten uw services echt op prijs stellen, zullen zij niet begrijpen waarom u nu ineens uw services waardeert voor bijna twee keer de prijs voor dezelfde hoeveelheid werk. Het is zeer waarschijnlijk dat ze gaan zoeken naar andere freelance webontwerpers met een lager uurtarief en dat nieuwe klanten of potentiële klanten zich mogelijk niet aanmelden met uw premiumservice, aangezien u bijna het dubbele verdubbelt van de "going rate" voor andere freelancers met vergelijkbare expertise.
Het is in het belang van de klant dat u niet per uur factureert.
Conclusie: het verhogen van uw inkomen is niet eenvoudig. Hoewel u een hoger inkomen wilt, geven de klanten met wie u werkt niet echt om uw inkomenswensen en willen ze geen hogere kosten. De conclusie van de conclusie: Raad eens wie uiteindelijk de uiteindelijke beslissing neemt? (jij bent het niet)
Het is in het belang van de klant dat u niet per uur factureert. Je moet ze hier gewoon over informeren. Het is belangrijk dat uw klanten weten waarom deze prijsmethode schadelijk is voor hen en voor u.
Om misvattingen over deze prijsmethode te voorkomen, is het geen vast bedrag dat wordt berekend op basis van uw kostprijs + uw gewenste winst.
Hier zijn enkele huiswaarheden over op waarde gebaseerde prijzen:
Ontdek de potentiële waarde van het project voor de klant over een jaar. Met andere woorden, ontdek de potentiële toename van de omzet die het bedrijf zou kunnen maken nadat u de website hebt gemaakt. Baseer dan uw prijs van dit potentiële rendement.
Voorbeeld 1 - De bestaande bedrijfswebsite:
Een bedrijf verkoopt agrarische drones via hun website. Ze vragen u om een website te maken die is gericht op het verkrijgen van meer verkopen. Nadat je een paar basisvragen hebt gesteld, zouden je 2 hoofdvragen moeten zijn:
Ze antwoorden met: 10 verkopen per maand en elk $ 8.500.
Je doet dan eenvoudige wiskunde om erachter te komen hoeveel inkomsten ze elke maand genereren ($ 8,500 x 10 = $ 85.000).
U bekijkt hun huidige site en ziet hoe zij hun verkopen kunnen verbeteren en u werkt aan een lage schatting van wat u verwacht dat de omzet zou kunnen vergroten door een conversie-gecentreerde website te maken. Laten we in dit scenario stellen dat u zeker weet dat het op zijn minst 2 extra verkopen per maand zou zijn. Dit zou betekenen dat het bedrijf een extra $ 16.000 per maand zou verdienen en bijna $ 200.000 in een jaar. Nadat u de klant hierover hebt geïnformeerd in het voorstel en u vindt dat dit een lage en realistische schatting is, geeft u vervolgens de kosten van uw website op basis van het potentiële jaarlijkse rendement. Voor dit voorbeeld kan uw prijs $ 10.000 - $ 15.000 zijn.
Zou u als eigenaar van de onderneming bereid zijn ongeveer 5% te betalen van wat u na een jaar zou kunnen verdienen?
Natuurlijk.
Voorbeeld 2 - De nieuwe zakelijke website:
Een bedrijf verkoopt drones in de landbouw en ze willen een nieuwe website. Ze vragen u een website te maken die is gericht op het verkrijgen van verkoop. Nadat u een paar basisvragen hebt gesteld, moet uw belangrijkste vraag zijn: wat is de gemiddelde verkoopwaarde van een drone?
Ze antwoorden met: $ 8.500 per stuk.
Na verder onderzoek te hebben gedaan naar de markt en hun marketingplannen, bent u ervan overtuigd dat u een conversiecentrale-website kunt maken die elke maand (of één verkoop per week) kan worden omgezet in ten minste 4 verkopen. Dit komt overeen met $ 34.000 per maand en meer dan $ 400.000 in een jaar. Uw prijs zou gemakkelijk $ 10.000 - $ 15.000 kunnen zijn en het zou logisch zijn voor de potentiële klant nadat u de waarde van het potentiële rendement hebt uitgelegd.
Het is belangrijk om op dit punt te beseffen dat het uw verantwoordelijkheid is om ervoor te zorgen dat het bedrijf dit ziet als een noodzakelijke investering en geen kostenpost. U moet uitleggen waarom u de juiste persoon bent voor het project.
Door het op deze manier op te splitsen en praktisch te zijn, onderscheid je je ogenblikkelijk van de menigte van andere freelancers die dingen zeggen als: "Ik schat dat dit project ongeveer 120 uur X kost, mijn uurtarief van $ 45 = $ 5400."
We weten allemaal dat er duizenden webontwerpers op Fiverr en Upwork zijn die $ 100 in rekening brengen voor een website van vijf pagina's, en de waarheid is, hoe concurreer je daarmee?
Het antwoord is om op te vallen tussen de massa. Hoe onderscheid je je van de rest? Door niet te denken en dingen te doen zoals ze dingen doen. Hoe doe je dat? Door een website te bekijken als een effectieve marketingtool die de verkoop van een bedrijf drastisch kan verbeteren (als het goed is gedaan) en niet als een 'off-the-shelf' product. Als jij en je potentiële klanten dit begrijpen, dan zal al het andere in het juiste perspectief vallen.
Denk aan luxe horloges bijvoorbeeld. Dit zijn handelswaar, maar waarom kopen mensen nog steeds de merkwapens van $ 10.000 over de $ 100-horloges die er in principe hetzelfde uitzien en dezelfde kenmerken hebben? Het is niet anders met websites. Er zijn er veel die $ 10.000 + websites verkopen, en er zijn er veel die dezelfde website zouden verkopen voor $ 1.000. Ik zou verbaasd zijn als je niet degene zou willen zijn die meer in rekening brengt in dit geval.
Hier volgt een kort overzicht van wat u zou moeten doen om te voorkomen dat u als een handelsartikel wordt gezien, waardoor u zich kunt onderscheiden van uw concurrenten:
Door dit te doen, zouden potentiële klanten u niet als een 'grondstof' beschouwen en zouden u graag meer betalen als u hun behoeften begrijpt en u bent gefocust op het resultaat en niet op de uren die u hebt gewerkt om een project te voltooien.
De sleutel hier is hoe je wordt waargenomen door de potentiële klant. Het is ofwel een expert of 'commodity'.
Stel dat u een website maakt voor een politieke partij of liefdadigheidsinstelling, hoe zou u hiervoor op waarde gebaseerde prijzen gebruiken? Het klinkt misschien een beetje lastig in het begin, maar als je er even over nadenkt, kan het eenvoudig zijn om te doen.
Voor deze voorbeelden moet u dit doen:
Hoe ze inkomsten genereren:
In het begin klinkt het misschien een beetje onbeschoft, maar je moet in feite weten hoeveel een lid / donor de klant waard is en vervolgens de vraag stellen: wat zouden 100 extra leden / donoren in een jaar betekenen voor jouw organisatie? ?
Uw doel is eenvoudigweg om hen te helpen begrijpen dat een professionele website gericht op het verkrijgen van nieuwe leden / donoren en het tevreden houden van bestaande leden / donoren hun belangrijkste doel moet zijn en hen moet helpen het potentieel te zien van het ontvangen van 8-9 extra leden / donoren per maand .
Kanttekening: ik adviseer altijd om naast de website ook digitale marketingdiensten aan te bieden om de kansen op algeheel succes van het project te vergroten.
Vergeet niet dat uw prijs gebaseerd is op wat de potentiële opbrengst voor de klant is
Houd er rekening mee dat uw prijs is gebaseerd op wat de potentiële opbrengst voor de klant is, dus als u te maken hebt met kleine organisaties, is de prijs die u kunt aanrekenen relatief aan hun potentiële succes. Als hun potentiële inkomen in een jaar tijd uitkomt op $ 50.000 van 100 leden / donoren, zou je gemakkelijk $ 5.000 - $ 8.000 kunnen vragen en het zou een win-win voor jullie beiden zijn.
De sleutel hier is om 'hun taal' te spreken en te begrijpen wat hun behoeften zijn. Als u een arts behandelt, gebruik dan het woord 'patiënten'. Als u met een goed doel omgaat, gebruikt u het woord 'donors'.
Vanzelfsprekend kun je geen garanties geven met de resultaten die ze kunnen krijgen, maar zolang je kunt bewijzen dat je ervaring hebt in het helpen van bedrijven om hun omzet te vergroten en je ervoor zorgt dat je hun behoeften begrijpt, is dit alles wat je nodig hebt om hun te overwinnen. twijfels.
Door na te denken over de resultaten , laat het zien dat u het project begrijpt zoals het bedrijf / de organisatie dat doet. U denkt niet aan uren zoals uw concurrenten doen, waardoor u zich onderscheidt van de 'grondstoffenmarkt'. Ik begrijp dat dit een zeer vereenvoudigde samenvatting is. U zou te maken krijgen met de bezwaren die klanten of potentiële klanten kunnen hebben:
De waarheid is dat dit model in theorie eenvoudig is, maar in de praktijk kun je veel fouten maken. Dat is geen probleem. Je loopt een marathon en geen sprint. Het vergt veel vallen en opstaan en je zult door ervaring leren wat, hoe en wanneer je de juiste dingen moet zeggen die ervoor zorgen dat je beter betalende klanten krijgt.
Het gaat erom het te doen en dan te leren van je fouten en te zien waar je kunt verbeteren, zodat je beter wordt en meer zelfvertrouwen hebt om meer geld te vragen voor je projecten en tegelijkertijd efficiënter te zijn.
Ik hoop dat dit artikel je heeft geholpen dit onderwerp te heroverwegen.