Cliënten slepen hun voeten.
Je weet dat ze een ontwerper nodig hebben. Ze weten dat ze een ontwerper nodig hebben. Het is iets dat jullie beiden hebben besproken, dus waarom aarzelen ze? U onderhandelt al bijna een maand met hen en nog steeds geen deal. Je bent doodop. Je bent moe van het omgaan met hen en ze zijn nog niet eens een klant!
En dan wordt het erger.
Ze vertellen je dat ze met zes andere ontwerpers praten. Uw potentiële klant gebruikt de informatie die u hem geeft als hefboom. "Ik wil gewoon zeker weten dat ik de beste deal krijg", vertellen ze je, terwijl ze dieper het mes indrijven.
Ze behandelen je als een goed. Je bent een professional en je bent geweldig in wat je doet. Dat is waarom ze je overwegen. Ze proberen geen problemen te veroorzaken, maar dat is precies wat je krijgt. Je bent leeg, maar ze willen nog meer 'onderhandelen'.
Klinkt bekend?
Als ze stilstaan, voelt het alsof ze nooit zullen kopen. Of als ze dat doen, dat ze een korting eisen. Maar waarom? Waarom is het zo moeilijk voor hen om een beslissing te nemen?
Stalling is een natuurlijk onderdeel van het koopproces. Wanneer het tijd is om een verbintenis aan te gaan, komen onze angsten en bezwaren naar voren. Er zijn vragen om te beantwoorden, risico's te vermijden, uniek te delen, etc.
Je wilt dat ze snel "Ja" zeggen. Dit is het slechte nieuws. Dat zal niet gebeuren tenzij u de juiste ingrediënten in uw freelance-bedrijf hebt. Deze ingrediënten bepalen de toon voor uw relatie met klanten. Het vertelt hen wie je bent, waar je over gaat en wat ze mogen verwachten.
Wanneer u de juiste ingrediënten heeft, zullen klanten:
Deze ingrediënten creëren een intens verlangen bij uw klant. Hier is het ding over de "juiste" ingrediënten, deze worden bepaald door uw klant.
Dus wie zijn ze? Er is een wereld van verschil tussen de klant die $ 2.500 dollar uitgeeft aan zijn project versus de klant die $ 25.000 of $ 250.000 uitgeeft. Hun mindsets zijn anders. Ze hebben hun eigen waarden. Vaak komen ze uit verschillende sociale klassen.
Dat betekent dat je ze niet allemaal op dezelfde manier kunt benaderen. De voor de hand liggende vraag op dit punt is "wie?" Op wie richt je je aandacht? Wat zeg je tegen hen?
Werk je liever met minder klanten die grotere projecten hebben? Of geeft u de voorkeur aan variatie, met veel klanten werken aan kleine, eenvoudig te voltooien projecten? U moet het type projecten dat u op zoek bent van tevoren kiezen, zodat u uw aanpak kunt plannen.
Vervolgens moet u de demografische gegevens en psychografische gegevens identificeren. Is uw ideale klant een klein eenmansbedrijf? Een startup op zoek naar iets dat betaalbaar is? Of het kleine bedrijf met 25 tot 50 werknemers en $ 3 miljoen aan jaarlijkse omzet?
Duidelijkheid en specificiteit zijn hierbij belangrijk. Uw antwoorden op de who-vraag hebben rechtstreeks invloed op de cliënt die u later zult ontvangen. Weet wie je wilt? Goed, neem even de tijd om ...
Wat willen uw klanten? Wat is hun doel? Komen ze in de relatie met bezwaren, oponthoud of disfuncties?
In welke sociale klasse zitten ze? Klanten uit de hogere klasse richten zich meestal op presentatie en traditie. Klanten uit de middenklasse gebruiken kwaliteit als een belangrijke maatstaf. Cliënten in de arbeidersklasse zullen zich concentreren op zaken als eigendom en controle.
Leer alles wat je kunt over je ideale klant.
Zoek uit waar ze hun tijd doorbrengen, of ze nu online of offline zijn. Meer informatie over de merken die ze volgen, de games die ze spelen, de boeken die ze lezen, enz. Je wilt diepgaand boren, een close-up krijgen van en een intiem beeld van hun cultuur.
Laten we zeggen dat u aan bedrijfseigenaars verkoopt. Uw onderzoek vertelt u dat u op zoek bent naar een klant die:
Je weet dat je ideale cliënt een chip op zijn schouder heeft. Ze zijn bijna volledig gefocust op resultaten. Ze zijn utilitaristen, dus alles wat ze doen moet een beloning hebben. Je weet ook heel veel over hun problemen en de dingen die ze zoeken in een ontwerper.
Dus voed je hun verlangens, doelen, angsten, frustraties - allemaal - terug naar hen in je marketing. Je weet waar ze hun tijd doorbrengen, dus daar adverteer je, wat meteen hun aandacht trekt.
Zodra uw ideale klanten uw marketingmateriaal zien, ondernemen zij actie. Ze nemen contact met je op en ze zoeken naar meer informatie. Het is geweldig nieuws, maar het is echt nog maar het begin. Je hebt de basis besproken, dus je bent klaar om ...
Als je marketing zijn werk heeft gedaan, heb je jezelf goed gepresenteerd. U hebt alle vragen en bezwaren van uw klant beantwoord. U hebt de risicofactoren ontdekt die zouden voorkomen dat ze zouden kopen.
Als je nog steeds negatieve emoties ziet (bijvoorbeeld angst, wantrouwen, nervositeit) of als klanten negatief blijven reageren op je marketing, is er ergens een gat. Zoek eerst het gat. Het gebruik van deze geheime ingrediënten voor je klaar bent, heeft het tegenovergestelde effect: klanten wegjagen voordat ze klaar zijn om te kopen.
Je bent klaar voor de geheime ingrediënten.
Laten we een kijkje nemen naar elk van deze ingrediënten.
Autoriteit verhoogt uw waargenomen waarde dramatisch. Als mensen willen we het beste dat ons geld kan kopen. Autoriteit is een gemakkelijke manier voor mensen om een hiërarchie vast te stellen.
Laten we eens kijken naar hoe Matt en Jason, twee deskundige en ervaren webontwerpers, autoriteit overdragen.
Jason:
Matt, aan de andere kant:
Als u een onervaren klant bent, wie zou u dan kiezen? Precies. Toen ik voor het eerst over autoriteit hoorde, was ik depressief. Hoe moet ik een autoriteit worden?
Het antwoord is simpel. Zoek een probleem en los het op.
U kunt dit doen met code of inhoud. Je kunt blogposts schrijven, handige hulpmiddelen en bronnen maken, wat dan ook. Een probleem oplossen. Vertel het dan aan elke ideale klant die u erover kunt vinden. Los een probleem op, creëer een klein hefboomeffect en presto! Je hebt gezag gecreëerd.
Urgentie, wanneer het correct wordt toegepast, motiveert een klant om snel actie te ondernemen. Kan een week, een paar dagen of een paar uur zijn. Het tijdschema is niet het lastige gedeelte. Het is de stimulans.
Cliënten hebben een stimulans nodig die hen motiveert om snel te handelen. Als het gaat om urgentie, zijn er twee soorten prikkels: pijn en plezier.
Infomercials doen met veel plezier werk. "Bestel in de komende 12 minuten en je ontvangt nog een rotochopper, ABSOLUUT GRATIS!" Als je op zoek bent naar een rotochopper, ben je meer dan enthousiast. Je gaat naar je telefoon snellen.
En dan is er pijn. "Dit aanbod gaat weg. Het zal in de volgende 12 minuten verdwenen zijn, dus je wilt snel handelen. Mis deze geweldige deal niet. "Creëer de juiste soort urgentie en uw responspercentages gaan door het dak.
De meeste ontwerpers weten hun waarde niet. Ze benaderen cliënten met een behoeftige instelling en behandelen zichzelf als gewoontjes, zoals deze: "Ik zou graag met je praten. Ik zou graag met je meewerken aan je volgende ontwerpproject. Neem gerust contact met ons op als u ook geïnteresseerd bent. "
Dit soort benaderingen is ongelooflijk gebruikelijk. Maar ze zijn problematisch; ze vertellen cliënten dat je behoeftig bent, dat ze de overhand hebben (zelfs als ze dat niet doen).
Vergelijk dat nu eens met een antwoord als dit: "Interesse om met mij samen te werken? Ik heb deze maand nog 2 cliëntslots over. Ik neem slechts 8 projecten tegelijkertijd. Dit zijn de projecten die ik accepteer. "
Whoa. Helemaal anders gevoel is het niet? Klanten lopen weg met het gevoel "deze ontwerper is veel gevraagd. Ze zijn er bovenop. "
Dat is de kracht van schaarste op het werk.
Maar er is een probleem, het schaarsheidgevoel voelt ... slonzig. Mensen maken er misbruik van en creëren schaarste als er geen is. Ben je dat al eerder tegengekomen? Het is behoorlijk vies toch? Je schaarste zal niet slordig zijn en het is niet vals. Hoe moet ik dat weten?
Tijd. Je hebt evenveel tijd als de rest van ons. En je moet beslissen hoe je het uitgeeft. Dus u beslist van tevoren, ik wil bijvoorbeeld X-bedrag per project maken en ik wil alleen Y-projecten per week. Vervolgens stel je die grens of limiet in bij klanten, waardoor je meteen schaarste krijgt.
Wij ontwerpers hebben een slechte gewoonte. We maken klanten dommer. Soms is het een ongeluk, soms niet zo veel. Ik bedoel maar'.
De meeste professionals (advocaten, accountants, ingenieurs, etc.) maken deze fout ook. Het is een ongelooflijk eenvoudige fout om iets te maken als je ergens goed in bent. Maar die simpele fout zorgt voor veel negatieve gevoelens: schaamte, schaamte, vernedering, enz.
Die gevoelens maken dat cliënten zich onveilig voelen. Maar hier is het ding, je zult een aantal van deze fouten missen. Als klanten zich schamen, willen ze niet praten. Ze willen zich verstoppen. Een beetje moeilijk om te verkopen aan een klant die je niet kunt vinden, toch?
Dus wat moet je doen? Het is niet zo dat je klanten kunt vragen om te vertellen of je het verknald hebt. Maar je verliest ze als ze dat niet doen.
Wat moeten we doen? Het is makkelijk. Je hebt in het begin de toon gezet voor de relatie, zoals deze:
Hé Abby,
Ik wil gewoon dat je weet dat elke vraag goed is. Als je ergens niet zeker van bent, is het een goed idee om erom te vragen. Het laatste wat ik wil, is dat je je dom voelt of bang om te praten.
Dus ik zal een deal voor je maken. Heeft u vragen over ons werk, is eerlijk spelen?
Deal?
Creëer een veilige zone voor klanten. Dat is wat telt. Hoe je het doet, is aan jou.
Cliënten dwingen om een saai, ingewikkeld proces te doorlopen, is het ergste. Maak het niet moeilijk voor hen om contact met u op te nemen. Maak het niet moeilijk voor hen om je geld te geven.
Behandel "gebruiksgemak" zoals het volumeknopje op uw radio. Handig genoeg om veel van de juiste klanten aan te trekken, maar moeilijk genoeg om de verkeerde te ontmoedigen. Test dingen vaak, pas de draaiknop aan totdat uw marketing het soort ideale klanten aantrekt waarnaar u op zoek bent.
Deze geheime ingrediënten zorgen ervoor dat klanten veel sneller kunnen kopen wanneer ze samen worden gebruikt. Als je de andere problemen die ik eerder heb gedeeld, heb behandeld, is het antwoord nog dramatischer.
Wat als je dit alles doet en ze weigeren te kopen? Het betekent dat er een onderdeel ontbreekt in je marketing. Zou jouw presentatie kunnen zijn, jouw uniciteit, zou iets anders kunnen zijn.
Op dat moment heb je hulp nodig.
Dus je vraagt erom. U moet weten waarom klanten niet hebben gekocht. Dus u stuurt ze een e-mail met een anonieme enquête met één vraag. Uw e-mailadres kan er als volgt uitzien:
Hallo Steve,
Ik merkte dat onze communicatie wat afnam. Het lijkt erop dat je in een andere richting bent gegaan, wat helemaal cool is.
Zou je ons willen helpen en ons vertellen waarom?
Was het de prijs of het aanbod? Te hoog?
Gewoon slechte timing?
Of misschien iets anders? Ik probeer je niets te verkopen. Ik wil gewoon in de toekomst anderen meer van dienst zijn. Zou je je gedachten willen delen over hoe ik beter kan zijn?
Bedankt,
Andrew McDermott
... als we de juiste ingrediënten missen. Ze krakken, mopperen en klagen. Ze streven naar incentives en kortingen. Dat gaat allemaal weg als je de ingrediënten hebt die ze nodig hebben.
Je kunt ze de juiste ingrediënten geven. Met een beetje moeite en de juiste hoeveelheid voorbereiding, kunt u geweldige klanten aantrekken. Het soort klanten dat de kans maakt om met u samen te werken.
Het hoeft niet ingewikkeld te zijn en het is geen lange, uitgesponnen inspanning. Maar het vereist commitment. Doe wat nodig is, en je hebt de financiële stabiliteit en all-star klanten die je nodig hebt.
Geen aarzeling nodig.