Win meer werk in 5 eenvoudige stappen
Het is dinsdag om 11:20 en mijn man en ik werken in ons favoriete koffiehuis net om de hoek van ons kantoor. Hij is bezig met het reageren op e-mails terwijl ik kijk naar drukke mensen - kijken en proberen een creatieve manier te bedenken om dit artikel over het vergroten van conversies met slim ontwerp te introduceren. Ik neem een slokje koffie en denk dat in plaats van te lezen over een of andere dromerige metafoor over hoe coffeeshops op websites lijken, je liever hebt dat ik aan de slag ga en een paar dingen uiteenzet die ik weet over contentstrategie.
We vertellen de klant altijd dat content koning is, maar als het gaat om onze eigen sites, ontbreekt het ze vaak helaas. Lees verder voor enkele ideeën over hoe u van een mooi vormgegeven website een kunt maken die ook resultaten oplevert.
1) Identificeer uw ideale klant
De eerste stap bij het maken van een winstgevende website hoeft helemaal geen computer aan te zetten. Zeg whaaaat? Kijk in plaats daarvan eens goed naar je beste klanten, als je zelf je website bouwt; of bestudeer, in het geval van het digitale bureau, de beste klant van uw klant. Wie is die ideale klant? Hoe definieer je deze persoon buiten de normale targeting op geslacht en leeftijd?
Dit is een tijd om heel gedetailleerd te worden, met aandacht voor specifieke zaken als de interesses van de doelcliënt, hoe ze hun tijd doorbrengen, waar ze rondhangen en wat het belangrijkst voor hen is. Dit kan een verschuiving zijn in de manier waarop u momenteel denkt over targeting. In plaats van te proberen de aantrekkingskracht uit te breiden naar zoveel mogelijk mensen die mogelijk geïnteresseerd zijn in de producten of services die u aanbiedt, kunt u proberen in plaats daarvan te versmallen, zodat u echt een bericht kunt maken dat resoneert.
Vertrouw me, als je dat goed doet, zal de rest komen. Als ik rondkijk in de coffeeshop, zou ik me voorstellen aan de cast en de personages die op de naburige tafels zitten, dat ze op iemand gericht zijn die enigszins verschilt van Jared of ik, maar toch zijn we hier voor de zoveelste keer deze maand. En het is pas de 8e.
Kerk Media heeft een uitstekende taak om zich op een nicheklant te richten. Het kan een stuk verbeeldingskracht zijn om te geloven dat er zoveel kerken en bedieningen zijn met een gezond budget en leiderschap dat zowel een sterke aanwezigheid op het web als een goed oog voor design waardeert. Het lijkt misschien dwaas om iemands klantenkring te beperken tot op geloof gebaseerde organisaties met een basisproject vanaf $ 7500; maar één blik op hun projectpagina is het bewijs dat targeting werkt.
Bovendien hebben ze hun niche zo goed ontwikkeld dat ze kieskeurig kunnen zijn over welke projecten ze aannemen en alleen degenen ontwikkelen die ze leuk vinden en hun portfolio kunnen opbouwen. En als je je richt, zullen ze komen! Hoewel de meerderheid van de projecten van religieuze oorsprong is, zijn er een aantal aanbevolen websites die buiten hun doelgroep vallen. Auteurs en liefdadigheidsinstellingen zijn twee geweldige voorbeelden van niet-kerken die verband houden met de boodschap van Church Media, ook al bevinden ze zich niet in de specifieke niche. Ze hebben iets gevonden in het ontwerp en de boodschap die hen doet geloven dat Church Media het beste bureau voor de klus is, ook al staan ze in de marge van een doelwit-klant.
2) Verfijn uw waardevoorstel
Nu u uw ideale klant hebt geïdentificeerd, is het tijd om uw waardevoorstel opnieuw te bekijken (of om een andere te maken ...). Uw waardevoorstel is een uitspraak over wat uw producten of diensten onderscheidt van uw concurrenten. Waarom zou uw ideale klant bij u kopen? Identificeer wat uniek en speciaal is; dat ding dat het leven van je ideale cliënt beter zal maken door te klikken om te kopen. Wat is uw bedrijf dat van uw product of dienst een "must-have" voor deze persoon maakt?
CrashPlan kop en sub-kop zijn een perfect voorbeeld van het inwerken van de voordelen en beschrijven waarom de lezer deze dienst nodig heeft. Ze hadden kunnen schrijven over hun 448-bits codering, ondersteuning voor elk bestand van grootte en militaire beveiliging, maar dat deden ze niet. En dat is een goede zaak. In plaats daarvan zijn deze functies allemaal beschikbaar om later op de site te worden verwerkt op de juiste Functies-pagina; ze hebben geen zaken als het belangrijkste ding dat een bladerconsument leest.
Zeg het hardop: de doelen van de kop en sub-kop zijn om een directe verbinding te maken. Dat is hun taak: verbinden en exciteren. Ze hebben geen andere baan; dus begin geen rollen toe te voegen, zoals uitleggen, benadrukken of demonstreren. Bewaar deze taken voor kopiëren op latere pagina's, net zoals CrashPlan dat deed. Ze verbeterden het belangrijkste nummer 1 dat het leven van hun klanten beter maakt om hun waardepropositie te creëren: teruggaan naar wat ze leuk vinden in het leven dankzij de wetenschap dat ze beschermd zijn. Mensen verbinden zich met "waarom", niet met "wat".
Het is belangrijk om de tijd te investeren om uw waardevoorstel echt vorm te geven. Het vaststellen van uw belangrijkste verkoopargument in één duidelijke, beknopte zin die prominent op uw startpagina zal worden vermeld, vereist oefening. Pas op voor het gebruik van industrielingo, waardoor u klinkt als een expert, maar niet resoneert met uw klant. Overweeg in plaats daarvan wat het belangrijkste voor uw klant is en concentreer u op dat ene punt om uw waardevoorstel te definiëren.
3) Verlicht hun pijn
Er is nog een andere hoek te overwegen wanneer u begint met het werken aan koppen en webkopieën die ook zijn gebaseerd op wat het belangrijkst is voor uw klanten: het uitzoeken van hun pijnpunten. Wat is het dat je klant frustreert? Is er een probleem dat uw product of dienst oplost voor uw ideale klant? Identificeer het pijnpunt en begin met het maken van een kop die ervoor spreekt. Het idee is om opnieuw dat verband te leggen met de klant.
Je begrijpt. Je bent er zelf geweest. Dat is waarom je deze business hebt gecreëerd: om een gat in de wereld te vullen (nou ja, dat, en om de rekeningen te betalen). Praat dus met de pijn die ze ervaren in één eenvoudige verklaring. U hoeft niet te beginnen met een regellijst met de manieren waarop uw bedrijf deze problemen oplost omdat er betere plaatsen zijn voor dat soort informatie, zoals de pagina waarop u de belangrijkste functies van uw product of service markeert.
Kijk eens naar FreshBooks' Startpagina. Ze verlichten de pijn links en rechts! De doelklant arriveert op hun website en denkt: "Dat ben ik!" Ze spijkerden en gingen toen nog verder hun waardepropositie ondersteunen met meer pijnverlichting in het volgende deel van hun website door de voordelen van hun product te benadrukken: extra vrije tijd, meer verdienen en sneller betaald krijgen.
4) Minimaliseer hun bezwaren
Als een marketingstudent een paar (of vele ... wat dan ook) jaren geleden, herinner ik me de eerste keer dat een professor Cognitive Dissonance uitlegde en zijn overweging in marketingpraktijken. Mijn professor vroeg ons om ons te herinneren aan een keer dat we een grote aankoop deden en na te denken over hoe we ons voelden in de aanloop naar en na de aankoop. Wat vertelde de kleine stem in ons rationele verstand ons over die aankoop?
De kans is groot dat we wat cognitieve dissonantie hebben ervaren toen we schuldig waren over de aankoop of wensten dat we een alternatief hadden gekocht. Misschien hebben we de aankoop gerationaliseerd door onszelf te zeggen dat het van hoge kwaliteit was en de prijs waard was. Of misschien hebben we wat onderzoek gedaan dat het idee ondersteunde dat we deze aankoop moesten doen.
Dit is het soort stress dat kan worden vastgesteld wanneer klanten uw product of service vinden, erover lezen, misschien zelfs in het winkelwagentje plaatsen en dan BAM! Ze sluiten hun browser en keren niet terug. Het gebeurt de hele tijd en is een volkomen normale reactie wanneer men wordt geconfronteerd met afscheid met zuurverdiende contanten. Maar we hoeven niet gewoon daar te zitten en het te laten gebeuren. Denk in plaats daarvan na over de bezwaren die uw ideale klant zou kunnen hebben bij het voltooien van de aankoop en aan het werk gaan.
Het minimaliseren van bezwaren is geen bedrog of zelfs een betrokken verkooppraatje. Je hebt waarschijnlijk zo weinig ervaring met verkopen dat je klanten waarschijnlijk een verkooppraatje anderhalve kilometer verderop ruiken, dus blijf in plaats daarvan een goede en eerlijke klant. Wees duidelijk over hoe eenvoudig en risicoloos het is om verder te gaan met uw product of dienst en deze informatie prominent op uw website weer te geven.
Scribd biedt een geweldig model voor het minimaliseren van bezwaren door duidelijke verwachtingen te stellen voor het gebruik van hun service. De call-to-action geeft moedige en heldere informatie aan abonnees dat ze de service gratis kunnen proberen en 14 dagen de tijd hebben om te beslissen of ze het leuk vinden. Het is duidelijk in de subkop dat $ 8,99 / maand is wat u in rekening wordt gebracht na uw gratis proefperiode en dat ze kunnen worden gelezen op elk apparaat. De potentiële klant weet op het eerste gezicht wat te verwachten wanneer ze doorklikken om zich aan te melden. Duidelijkheid zoals deze wekt vertrouwen in de klant om de velden van de creditcard in te vullen in plaats van af te geven zodra de site begint om persoonlijke informatie te vragen.
5) Sociaal bewijs is goud
De beste nieuwe klanten zijn vaak verwijzingen van uw favoriete bestaande klanten. Veel succesvolle bedrijven zijn gebouwd op mond-tot-mondreclame en maken gebruik van de ervaringen van hun tevreden klanten om leads te vergroten via collega's, vrienden en kennissen. Tegen de tijd dat je zaken hebt gedaan met de buur van je neef van je schoonzus, vraag je je misschien af hoe je doorverwijzingsnetwerken naar een hoger niveau kunt tillen. Er is een gemakkelijkere manier, toch? Het integreren van sociaal bewijs in uw website is de sleutel tot het opbouwen van geloofwaardigheid en overstijgt de sociale kring van uw klanten.
Testimonials zijn een gemakkelijke manier om te beginnen met het integreren van sociale bewijs in online content. Een paar tevreden klanten vragen om hetzelfde citaat dat ze al uitdelen aan mensen die ze kennen, is een goed idee; en helpt om het idee te versterken dat uw producten en services hun investering waard zijn. Als Sally, Jack en Anne allemaal willen trotsen over je bedrijf, dan moet het ook goed zijn voor Mark, toch ?! Voeg foto's toe als u kunt, zoals een kopschot van uw tevreden klant of, indien mogelijk, een foto waarop uw klant interactie heeft met uw product.
Overweeg ook andere informatie op te nemen die kan helpen bij het opbouwen van de verbinding voor uw product of dienst (dat wil zeggen dat een lokaal servicebedrijf aangeeft dat Jack uit La Crosse, WI komt of dat een verkoper van rimpelcrèmes de leeftijd van Anne kan weergeven als bewijs dat zij er jong uitziet voor haar jaar). Zirtual toont hun getuigenissen hoog op hun homepage en bevat het bedrijf en de titel van hun klanten als bewijs dat ze goede service bieden. Merk op dat Zirtual haar klanten duidelijk heeft gevraagd om te praten over hoe het gebruik van hun service hun leven heeft beïnvloed (voordelen, voordelen, voordelen!), Zodat de potentiële klant die directe verbinding maakt met zijn of haar eigen situatie.
Heb je wat goede pers gekregen over je dienst? Werk je met een paar opvallende namen? Voeg deze monikers toe aan uw website als voorbeelden van bekende bedrijven die u vertrouwen of gerenommeerde bronnen die denken dat u het lezen waard bent, net zoals Zendesk heeft gedaan. Dit soort sociaal bewijs kan van onschatbare waarde zijn. Ik bedoel, echt, als Google, New York Times of Wired denken dat je geweldig bent, met wie ben ik het dan niet eens?
Een ander element van sociaal bewijs is het gebruik van enkele gegevenspunten in uw bedrijf. Als je 4 miljoen flessen poo pourri hebt verkocht, waarom zou je het mensen dan niet vertellen? Door een statement te maken dat uw ideale klant aanmoedigt om zich bij duizenden tevreden klanten aan te sluiten, wordt de boodschap versterkt dat ook zij tevreden zullen zijn met uw product of dienst. InVision begrijpt de waarde van deze tactiek.
Sociaal bewijs van uw website is net zo belangrijk, zo niet belangrijker dan het bewijs dat u op uw website vermeldt. Vraag het maar aan de onderzoekers BrightLocal die deze resultaten heeft gevonden via een reeks consumentenonderzoeken over de invloed van online beoordelingen. Hun onderzoek uit 2013 concludeerde dat 79% van de consumenten online beoordelingen net zo vertrouwt als een aanbeveling van iemand die ze persoonlijk kennen.
Het is van cruciaal belang om uw online beoordelingen te volgen en te werken aan het verkrijgen van positieve mond-tot-mondreclame. Maar goed dat er een paar dingen zijn die je kunt doen om proactief te zijn met beoordelingen. De beste manier om aan de slag te gaan met het verzamelen van positieve beoordelingen is ... vragen! Wanneer een klant u vertelt hoe goed ze zijn ontvangen of hoe tevreden ze zijn met uw product, vraag hen dan om een beoordeling in te dienen op Google. Als u een e-mail ontvangt van een tevreden klant, antwoordt u hoe blij u bent om dit te horen en voegt u een link naar uw Facebook-pagina toe met de vraag of zij het niet erg vinden om hun beoordeling te delen. Wees assertief als je om goede recensies vraagt en het kan een grote impact hebben op je sociale bewijs.
Conclusie
Kortom, er zijn enkele uitstekende tactieken voor contentstrategieën om toe te voegen aan de toch al ontzagwekkende visuele elementen van uw websiteontwerp. Neem de tijd om uw ideale klant te identificeren, berichten te maken die op een emotioneel niveau verbonden zijn, hun pijn te verlichten, de kans op bezwaar te minimaliseren en wat sociaal bewijs in te voeren en u zult van uw website een conversiemachine maken. Wees ook niet bang om een klein beetje van je eigen persoonlijkheid in je inhoud op te nemen om de menselijke kant van je bedrijf te laten zien.
Gebruik deze tactieken als een checklist voor elke website die u doet en u zult tal van casestudy's hebben die u enthousiast zult vinden.