6 Tips voor pitchen naar belangrijke klanten
Bijna elke grote webontwerper wordt op een bepaald moment geconfronteerd met dit dilemma: ga door met werken met "maffia-stijl" -bedrijven, geniet van moeiteloze marketing en relatief eenvoudige projecten, of ga over op werken met grotere bedrijven en profiteer van de voordelen van grotere budgetten.
Het is een kwestie van ervaring, en met voldoende ontwerpwerk onder uw riem beginnen zich nieuwe kansen aan te bieden.
Het moeilijkste deel voor velen is de overgang maken. Het gemak van eenvoudig werk en het gemak waarmee u uzelf kunt vermarkten, kan het onderhoud van een klein clientnetwerk zeer verleidelijk maken.
Je ziet de moeite die het kost om bij een grote klant te werpen en je een beetje terugdeinzen, bang dat je niet helemaal bekwaam genoeg bent, dat je niet genoeg bent ervaren en dat je bedrijf niet groot genoeg is.
Die onzekerheid laat zoveel ontwerpers bieden voor kleine projecten, werken voor lokale klanten en het missen van lucratieve langetermijnkansen. Die onzekerheid kan een bedrijf tot stilstand brengen en een carrière blokkeren.
De onderstaande zes tactieken garanderen op lange termijn geen succes bij grote klanten, maar ze zullen u helpen uw voet tussen de deur te krijgen, een contract op tafel te krijgen en de mogelijkheid van grote zakelijke relaties zeer realistisch te maken.
1. Nooit concurreren op prijs
Grote bedrijven hebben grote budgetten, vooral bedrijven die zich richten op velden met een enorm groeipotentieel als de online wereld. Marketing jezelf op prijs kan werken als je vecht voor micro-klanten en korte-termijnprojecten, maar het is contra-intuïtief als je probeert een beroep te doen op grote klanten.
Waarom? Omdat grote klanten een bepaald niveau van grootte, overheadkosten en kosten verwachten. Ze verwachten dat je infrastructuur, salarissen van werknemers en kantoorruimte hebt. Ze verwachten dat u ze kunt beheren en dat het management begint met een offerte per project die extra tijd, kleine outsourcing en langetermijnwerk uitmaakt.
Dus citeer hoog-hoger dan je normaal zou doen. De lijst van zakelijke deals die zijn overgedragen omdat ze te duur waren, is relatief kort; de lijst van voorstellen die zijn doorgegeven vanwege lage prijzen en een nevel van onervarenheid is aanzienlijk langer.
Natuurlijk, wees realistisch in je prijzen (je gooit niet naar Berkshire Hathaway), maar vergeet niet dat grote bedrijven professionaliteit en bekwaamheid veel meer waarderen dan concurrerende prijzen.
2. Pitch op resultaten, niet op potentieel
Ontwerpers verbranden mensen. Bezoek een lokale vergadering van de Kamer van Koophandel en je wordt omringd door bedrijfseigenaren die zijn verbrand door would-be ontwerpers: onervaren 'experts' die Photoshop onder de knie hebben in hun slaapkamers en die hun middagen op de markt brengen. De designwereld zit vol met zelfbenoemde experts, een ongelukkige realiteit die zij deelt met de marketing- en publiciteitsindustrie.
Dit heeft een ongelukkige omgeving voor echt goede ontwerpers voortgebracht. Niet alleen zijn bedrijfseigenaars sceptisch over ontwerpers in het algemeen, maar velen zijn volledig uitgeschakeld door het vooruitzicht een website te moeten bijwerken waar een andere ontwerper tijd voor heeft gestoken. De eindeloze beloftes en presentaties over "voortgang" en "resultaten" hebben hen uitgeschakeld en dus is de kans dat een senior manager een groot budget toewijst aan uw ontwerpproject laag.
Bestrijd deze weerstand tegen ontwerpen door resultaten te plaatsen in plaats van potentieel. Als u een vergadering kunt bezoeken met een portfolio van websites die niet alleen mooi maar ook zeer effectief zijn, vergroot u uw kansen op het invoeren van lucratieve projecten en langetermijncontracten.
Zoek mensen die zijn verbrand door retoriek en geef ze echte resultaten, waarbij je jezelf als de enige expert in het proces vestigt.
3. Minimaliseer risico door monsters voor te bereiden
In de huidige economie is het risico een aanzienlijk grotere factor dan het ooit was. Bedrijven met budgetten voor meerdere miljoenen dollars hebben grof taalgebruik bereikt, besparen nu slechts genoeg geld om te investeren in cosmetische updates en af en toe een bruikbaarheidstudie.
Een industrie die ooit het recht had op enorme budgetten vanwege de complexiteit ervan, is in een kostenbesparende droogte beland. Bedrijven willen graag investeren in goedkope websites, uit vrees dat een duur project uiteindelijk geld verliest.
Daarom heb je vooraf een stapel monsters nodig, voorbeelden die niet alleen je bekwaamheid en bekwaamheid bewijzen, maar ook de manier waarop je andere mensen hebt geholpen in hun positie. Laat zien hoe uw websites conversieratio's hebben verbeterd, hoe ze de interesse van klanten hebben verhoogd en hoe zij de kosten voor klantenservice hebben verlaagd. Dan win je contracten en interesse op lange termijn, zelfs in een onrustige economie.
4. Ontloop professionaliteit in uw team, plan en aanpak
Ze zijn groot, succesvol en invloedrijk. Op dit punt ben je dat niet. Dus doe er alles aan om te lijken alsof je bent. Huur een virtuele assistent in om je telefoongesprekken af te handelen. Bouw een team met betaalde resultaten dat functioneert als verschillende afdelingen van uw bedrijf. Behandel projecten alsof het routinewerk is, geen eenmalige gebeurtenissen waar je niet bekend mee bent.
Honderden kleine bedrijven pitchen elke maand bij grote bedrijven. De meeste mislukken, meestal niet vanwege incompetentie, maar vanwege een gebrek aan managementmiddelen en -grootte.
Om zelfs op de radar van Coca-Cola, Apple of Walmart te verschijnen, heb je een bepaalde omvang en complexiteit nodig. Uitbreiden, zelfs als je alleen door illusie bent, en je zult aanzienlijk meer aantrekkelijk zijn voor grote bedrijven.
De bonus van deze aanpak is dat je, nadat je succes bij één groot bedrijf hebt gevonden, de beveiliging en zichtbaarheid krijgt om anderen te kunnen benaderen. Zoek een formule die slaagt met één groot bedrijf en repliceer deze, niet alleen in uw presentatie en pitch, maar ook in de manier waarop uw bedrijf nieuwe klanten benadert.
5. Weet precies wie te werpen en hoe het te doen
Kleine bedrijven hebben een voordeel: ze zijn klein, ze zijn mobiel en ze passen zich snel aan om te veranderen. Grote bedrijven zijn helaas niet zo.
De hoeveelheid tijd voor een besluit om de managementketen te verlaten kruipt vaak in de maanden, en de hoeveelheid inspanning die nodig is om zelfs met iemand aan de top te praten, kan werknemers gek maken. Als het gaat om snelheid en flexibiliteit, hebben de gedecentraliseerde microbedrijven van de wereld het voordeel.
Maar het vinden van de beslissers is een substantiële overwinning. Honderden bedrijven slagen er niet in om de aandacht van grote bedrijven te krijgen, omdat ze pitchen bij de verkeerde mensen. Negeer de bewering dat voorstellen altijd moeten worden ingediend door instapmedewerkers en rechtstreeks naar de top moeten streven. Koppelingen opbouwen met senior managers, CEO's en managing partners; hun aanbevelingen zullen veel meer betekenen voor marketing, ontwerp en online afdelingen dan de uwe.
6. Denk aan de lange termijn
Kleine projecten, eenmalige opdrachten en weinig betalende optredens zijn van weinig waarde voor een ontwerpbedrijf. Ze zijn handig om de lege plekken in te vullen en uw portfolio te versterken, maar ze bieden nauwelijks kansen op lange termijn.
Grote ontwerpers en succesvolle marketeers weten hun grote projecten niet te behandelen als eenmalige opdrachten. Ze begrijpen de waarde van relaties, en ze behandelen hun waardevolle degenen op de juiste manier.
Wanneer u een voorstel indient bij een groot bedrijf, werpt u niet alleen voor dat project, maar ook voor de toekomstige onderneming van het bedrijf. Benader grote klanten met een langetermijnplan, een plan om kwaliteit te leveren en om te bewijzen dat het vasthouden aan nieuwe projecten de moeite van het bedrijf waard is.
Als u ervoor kunt zorgen dat uw eerste grote project soepel verloopt, opent u uw bedrijf voor grote projecten, belangrijke lopende werkzaamheden en professionele relaties die anders jaren in beslag zouden nemen.
Exclusief geschreven voor WDD door Mathew Carpenter. Hij is een 18-jarige ondernemer en ondernemer uit Sydney, Australië. Mathew werkt momenteel aan AddToDesign , een website met een toegevoegde waarde voor het design en recentelijk Design-Newz , een website met zorgvuldig uitgekozen artikelen, hulpmiddelen en tutorials voor webdesign. Volg Mathew op Twitter: @matcarpenter .
Hoe was je ervaring bij grote klanten? Welke andere tips kunt u delen uit uw eigen ervaring?