Waarom stoppen sommige cliënten plotseling met ons te communiceren? Is er een uitweg uit deze waardeloze situatie?
Stel je dit voor: een klant belt je; ze is super enthousiast en vertelt je over dat geweldige project dat ze je nodig heeft om te ontwerpen. Ze hoorde van een wederzijdse vriend dat je de man bent voor de klus. Je hebt twee uur aan de telefoon gepraat, er werd gelachen. Je hebt een paar e-mails uitgewisseld, ze reageerde heel goed. Alles ging zo goed. Het voelde als liefde op het eerste gezicht ...
En nu beantwoordt ze je e-mails niet.
Je denkt: "Wat heb ik verkeerd gedaan? Is dit zoals dat meisje met wie ik dateerde toen we 16 waren en die plotseling niet meer riep? '
Laat maar. Je wilt alles over haar vergeten en verder gaan. Je kunt altijd met een andere klant werken, die je echt wil en waardeert. Maar wacht, wat als ze ineens opbelt? Wat als ze op vakantie is en net uw e-mails gemist heeft? Je wilde dit project zo graag ... Je hebt het gevoel dat je vastzit in een limbo. Je stuurt nog een beleefde follow-up e-mail en niets. Ze is verdwenen.
Ik weet zeker dat dit jou is overkomen. Nou, het is je geluksdag, ik heb een oplossing ervoor die ik ga delen, en het werkt als magie.
Laten we proberen eerst in het hoofd van uw klant te kruipen ...
Laten we aannemen dat je cliënt leeft. Ik bedoel, soms wil ik een voodoo-pop maken voor speciale klanten, maar dit gebeurt meestal pas nadat we samen zijn gaan werken. Dus waarom is ze in de lucht verdwenen? Er kunnen veel mogelijke niet-fatale redenen zijn. En je moet rekening houden met de verschillende mogelijke redenen voordat je jezelf de schuld geeft of haar begint te haten. Op dit punt zou je nog steeds optimistisch moeten zijn.
Hier zijn enkele mogelijke redenen waarom er stilte aan de andere kant van de lijn is:
Nou, s *** gebeurt. Iemand anders heeft misschien de baan gekregen. Uw concurrent kan goedkoper / beter zijn / meer aanbevelingen hebben / wat dan ook. Het maakt niet uit, omdat je nog steeds denkt: "Hé, het is cool dat je iemand anders hebt aangenomen voor de klus, maar waarom kan je niet aardig zijn en me erover vertellen?"
De waarheid is dat we soms vergeten dat klanten echte mensen zijn. Sommige zijn minder eerlijk dan andere, andere proberen conflicten te vermijden. Dus deze nam het gemakkelijke pad en negeerde je gewoon.
Wat hier van belang is, is dat je niet het gevoel moet hebben dat je iets verkeerd hebt gedaan. Niemand wil graag voor iemand worden gedumpt, maar er is niets wat je eraan kunt doen; de realiteit bijt.
Ze vertelde je alles over haar project, ze was er zelf zo enthousiast over. Maar helaas viel het project zelf uit. Het gaat gewoon niet gebeuren, om vele mogelijke redenen, die allemaal niets met jou te maken hebben. Dat is simpele pech voor jou.
Denk je dat ze er blij mee is? Ze wilde waarschijnlijk dat het vaker zou gebeuren dan jij; en nu, om welke reden dan ook, zal het niet gebeuren. Ze is waarschijnlijk verdrietig, depressief. Dus ze beantwoordt je e-mails niet, omdat het haar alleen maar herinnert aan wat ze op dit moment wilde doen en niet kan.
Jij bent het niet, zij is het.
OK, met deze heb je nog steeds enige hoop. Ze heeft niet besloten jou op te geven, ze is gewoon te druk met de 1.000 taken die ze heeft en werkt aan dat spannende project van haar. Ze heeft 48 ongelezen e-mails in haar inbox en ze reageert niet op de meeste omdat ze overbelast is.
Je moet vertrouwen hebben, want zodra ze weer beschikbaar is, kun je deze baan toch wel krijgen.
Voor sommige mensen werkt een echte ontmoeting, van aangezicht tot aangezicht, veel beter dan digitaal communiceren. Vooral als het gaat om het sluiten van deals, het bespreken van geld en dergelijke. Vergeet niet dat veel van onze klanten nog nooit met creatieve professionals hebben gewerkt. Het zijn misschien geen zakenmensen, dus ze voelen zich verward over al die prijzen, auteursrechten en andere dingen die u in uw e-mails vermeldt.
Ze ontmoeten elkaar liever en zien dat ze je kunnen vertrouwen met hun kostbare project. Dus waarom antwoordt ze niet? Wel, soms wacht ze gewoon tot ze de tijd heeft voor een echte ontmoeting, en tot die tijd gaat ze liever niet in het werk. Weet je wat? Het is mogelijk dat een eenvoudig telefoontje alles is wat ze nodig heeft. Je stem horen kan haar helpen dat vertrouwen op te bouwen. Maar je kunt nog niet bellen omdat je niet weet of dit de juiste reden is.
Dus wat moet ik doen als een cliënt door buitenaardse wezens is ontvoerd? Zoals ik al zei, ik heb een oplossing en het werkt als een charme. Klaar?
Schrijf nog een e-mail (ja, nog een e-mail, vertrouw me gewoon hierop). Een superkorte, slechts één alinea:
Onderwerp: The Loop sluiten
Hallo [naam van de klant];
Ik heb nog niet van je gehoord over [project / gelegenheid] dus ik ga ervan uit dat je een andere richting bent ingegaan of dat je prioriteiten zijn veranderd.
Laat me weten of we in de toekomst van dienst kunnen zijn.
Vriendelijke groeten,
[ Uw naam ]
Voordat ik uitleg wat er gaande is, moet ik twee dingen verduidelijken: ten eerste, ik gebruik dit zelf en het werkt - in feite werkt het 50% beter dan elke andere e-mail die ik ooit naar een niet-reagerende klant heb gestuurd; ten tweede, ik moet de genius die de eer toekent kwam ermee op de proppen : Blair Enns . Bedankt Blair.
Waarom werkt het zo goed? Blijkbaar heeft het verschillende trucs in zich:
Als de klant niet meer aan het project werkt, zal ze dankbaar zijn dat je nog steeds geïnteresseerd bent in hulp in de toekomst en je in ieder geval een e-mailbericht kunt sturen waarin je bent bedankt. Ze was misschien bang dat je boos was en probeerde het conflict te vermijden. Nu ziet ze dat het goed met je gaat, zodat ze gemakkelijk kan antwoorden omdat er geen conflict is.
Als ze het te druk had, nu weet ze dat je niet meer wacht, dus als ze je nog steeds nodig heeft, zal ze antwoorden met: "Wacht even! Ga niet! Ik heb niemand anders! Jij bent degene voor mij! "Dit geldt ook voor de mogelijkheid dat ze je van aangezicht tot aangezicht wilde ontmoeten en niet de tijd had om ernaar te vragen. Nu weet ze dat ze snel moet handelen of dat ze jou verliest.
En wat als ze iemand anders 'dateert'? Wel, je ging waardig weg. Je hebt haar in de toekomst hulp geboden en haar vrijgelaten. Ze reageert misschien niet, maar ze zal je zeker herinneren als iemand die geen groot ego heeft; iemand die ze in de toekomst misschien zal gebruiken, of zelfs aanbevelen aan een vriend die een klus moet klaren.
(Trouwens, ik heb dit nog nooit geprobeerd met echte daten. Laat me alsjeblieft weten wat er gebeurt.)
Ik neem aan dat je dit bericht leest omdat je op dit moment vastzit aan een niet-responsieve klant. Maar voor het geval u een paar nieuwe trucs voor de volgende keer wilt leren, kunt u hier een paar dingen doen om te voorkomen dat deze situatie zich opnieuw voordoet.
Heb je gelezen "Hoe vrienden te maken en mensen te beinvloeden" van Dale Carnegie tot nu toe? Zo niet, doe jezelf een plezier: bespaar tijd met het lezen van andere dingen over netwerken, haal dit boek gewoon en lees het. Langzaam.
Als je slechts de helft doet van wat hij daar leert, hoef je misschien niet meer naar klanten te zoeken. Ze springen op je. Zijn beste tip is: "Luister meer, praat minder." Heeft een klant je gebeld over een project? Bespreek niet alleen de details van je werk met haar, maar luister naar alles wat ze te zeggen heeft over het project. En vraag haar dan wat meer.
U wilt meer te weten komen over de visie van het project, het budget en de risico's. Probeer te begrijpen met wie je concurreert. Ook, zoals hierboven vermeld, hebben sommige mensen een persoonlijke ontmoeting nodig om vertrouwen te ontwikkelen. Vraag haar of ze het goed vindt met e-mails, of dat ze het liefst zou afspreken. Die vragen laten haar zien dat je geïnteresseerd bent in het project, niet alleen je werk doet. Je wilt dat ze het gevoel heeft dat jullie allebei in hetzelfde team zitten. Ze moet je vertrouwen. Bovendien wil je dat ze voelt dat je verloofd bent, zodat zelfs als ze je uiteindelijk niet in dienst neemt, ze er in ieder geval aan zal denken om je erover te vertellen. En als ze dat niet doet, weet je tenminste waarom dit gebeurt.