De meeste ontwerpers worstelen met het op prijs stellen van hun diensten. Velen maken uiteindelijk gebruik van een prijsmodel dat hen in staat stelt om te proberen de rekeningen te betalen, in plaats van een die hen een gezond, duurzaam bedrijf laat bouwen.
Als u klanten een uurtarief voor uw diensten citeert, is de kans groot dat u uw bedrijf pijn doet ... zelfs als dat uurtarief methodisch is berekend.
Dat komt omdat je eigenlijk maar zoveel per uur kunt opladen en er zijn maar zoveel uren per week, waardoor je een limiet hebt voor hoeveel je kunt verdienen. Het probleem is dat die limiet meestal niets te maken heeft met hoe waardevol uw services zijn.
Er is een betere manier om uw prijzen te benaderen en uw bedrijf op te bouwen. Hier is hoe:
De eerste stap is het begrijpen van het verschil tussen het uitlokken van factureerbare uren en het leveren van waarde aan klanten. Als ontwerper ben je niet alleen een verzameling uren; je brengt een scala aan creativiteit, wijsheid, talent en vaardigheden met zich mee die je in de loop der jaren hebt opgebouwd. Je brengt veel meer waarde naar een klant dan alleen ponsen en uitponsen op de klok.
Tijdens de verkennende fase, tast je je cliënt af op hun huidige problemen of pijnpunten. Te veel ontwerpers richten zich op kleine problemen, maar klanten zijn niet gemotiveerd om die op te lossen, dus graven voor de serieuze problemen.
Is de verkoop dalende trend? Ontstaan er nieuwe concurrenten? Als de klant doelen of omzetdoelen heeft, creëren deze ook problemen, omdat als deze niet worden gehaald, de klant verlies zal ervaren.
Bottomline: klanten waarderen het oplossen van grote problemen en zij zullen die waarde betalen. Als u niet weet waar uw cliënt echt hulp nodig heeft, loopt u het risico iets te ontwikkelen dat weinig impact heeft en daarom niet de moeite waard is voor de klant.
Niemand houdt van uitgaven, dus proberen ze zo laag mogelijk te houden. Dat is de reden waarom zoveel aannemers een neerwaartse druk uitoefenen op hun prijzen. Maar een investering is een heel ander verhaal.
Om uw service als een investering te positioneren, verbindt u deze met het oplossen van de pijn van de cliënt of helpt u hem een belangrijk doel te bereiken. Als webdesigner bijvoorbeeld, in plaats van een mooiere website te maken, ontwerp een site die fungeert als een marketing- en verkoopengine om uw klant te helpen inkomsten te behalen. Als u aanbiedt om een site te bouwen die jaarlijks een extra $ 100.000 winst zou kunnen genereren, staat uw klant open voor een investering van $ 20.000. Als u het traditionele uurtariefmodel hebt gebruikt om uw vergoeding te berekenen, kunt u uiteindelijk maar $ 2.000 tot $ 2.500 in rekening brengen.
De meeste eerste gesprekken beginnen met een klant die vraagt naar tarieven en een freelancer die bereid is om te reageren, zonder dat beide partijen de impact of de reikwijdte van het project volledig begrijpen. Wanneer u uw prijzen van tevoren presenteert, maakt u van prijs de onderscheidende factor, niet uw vermogen om resultaten te leveren. Dit moedigt de klant aan om uw tarief te vergelijken met die van iemand anders (en het hebben van het meest concurrerende tarief werkt niet altijd in uw voordeel).
Als u op basis van uw capaciteiten wilt worden beoordeeld, weersta dan de verleiding om een prijsopgave te doen voordat u en uw klant het eens zijn over wat zij willen bereiken.
Als u slechts één pakket of prijs aanbiedt, heeft de klant twee opties: accepteer het of niet. In plaats daarvan biedt u een voorstel aan dat leest als een menu, met meerdere opties die verschillende prijzen hebben. Elke keuze moet voldoen aan zakelijke behoeften en doelen, met oplossingen op verschillende dieptes en prijskaartjes. Veel freelancers zijn verrast door hoe vaak klanten hun topline-pakket kiezen. Als een klant minder wil betalen, is er bovendien geen sprake van afdingen. Ze kiezen er gewoon voor om minder afgeleverd te hebben.
Een grote klant is niet noodzakelijkerwijs hetzelfde als een 'goede' klant. Cliënten die u op prijs hameren, zullen waarschijnlijk nooit de waarde van uw waarde begrijpen, en alles wat ze doen is leiden tot meer klanten van lage kwaliteit. Wanneer u begint te werken met klanten die in zichzelf willen investeren, zullen zij u doorverwijzen naar andere hoogwaardige klanten - die u zullen helpen om duurder te worden.
Laad je het uur op? Hoe maximaliseert u uw inkomen? Laat het ons weten in de comments.
Uitgelichte afbeelding / thumbnail, potentieel beeld via Shutterstock.