Het kwalificeren van uw klanten is een belangrijke stap die ervoor zorgt dat u geen tijd verspilt aan verdachten die u nooit zullen kopen of die niet geschikt zijn voor uw bedrijf. Erger nog zijn die verdachten die uw hersens zullen kiezen, alleen om de informatie die u verstrekt te gebruiken bij een andere, vaak goedkopere aanbieder.
Ik heb een consulting-klant die een freelance webontwerper is die opgestart wordt. Toen ze naar me toe kwam, zei ze dat haar probleem veel tijd aan het opstellen van voorstellen was, maar geen deals sluiten. Nadat we een beetje gepraat hadden, werd het duidelijk dat haar probleem niet opende, het was kwalificeren, of beter gezegd, het gebrek daaraan. In haar ijver om aan het werk te gaan, zou ze veel tijd investeren in het schrijven van voorstellen voor iedereen die gebeld of gemaild had. Nu sluit ze meer verkopen omdat ze de tijd neemt om prospects goed te kwalificeren en ervoor te zorgen dat ze goed aansluiten bij haar bedrijf.
Hier zijn enkele vragen die u moet stellen om uw prospects te kwalificeren:
Misschien heb je een goed vooruitzicht gevonden dat veel webwerk lijkt te doen. Maar bij verder onderzoek merk je dat het werk wordt afgehandeld door een in-house personeel. Of het kan zijn dat ze helemaal tevreden zijn met hun huidige leverancier en niet willen veranderen.
Het punt is, voordat u een aanzienlijke hoeveelheid tijd investeert, te weten komen of zij echt een gemotiveerde potentiële koper zijn.
Heb je dit soort werk eerder gedaan of moet je investeren in training, software of andere tools kopen? Zo ja, kunt u die uitgaven terugvorderen? Verder kan het gebruik van je cliënt als cavia behoorlijk riskant zijn. Blijf altijd vooraan staan en laat hen uw situatie weten. Als je vertrouwen hebt opgebouwd, zijn ze mogelijk bereid om met je samen te werken.
Alleen maar omdat je prospect, of liever gezegd, vermoedt dat alles goed is en het lijkt alsof ze wat geld hebben, doe dan wat je kunt om te zorgen dat ze kunnen betalen. Vraag rond om te zien of een van uw medewerkers met de prospect heeft gewerkt. Hebben ze op tijd betaald? Zijn er problemen of is alles goed verlopen?
Het is een goed idee om een Dunn & Bradstreet (http://www.dnb.com/) -account te openen en de kredietwaardigheid van uw potentiële klanten te controleren. D & B biedt verschillende rapporten om u te helpen bij het beoordelen van de kredietwaardigheid en het betalingsvermogen van uw prospect. D & B biedt een gratis proefversie van 30 dagen met kortingen op kredietrapporten
Door meestal of uitsluitend aan eenmalige projecten te werken, moet u veel tijd besteden aan marketing en het promoten van uw praktijk. Herhalingsaankopen, aan de andere kant, is gemakkelijker te verkopen, als het zelfs moet worden verkocht. Bovendien helpen klanten die terugkerende zaken aanbieden om ervoor te zorgen dat het bedrijf van een freelancer een meer voorspelbare cashflow heeft.
... gooi een nummer weg. Hun reactie is meestal: "Wauw! Ik had niet verwacht dat het zo veel zou zijn! "Opeens hebben ze een budget in gedachten.
Vaak hebben klanten - en met name kleinere klanten - geen flauw idee wat webontwerp- en ontwikkelingskosten kunnen zijn of hoe tijdintensief het proces vaak is. Velen beschouwen het als een off-the-shelf product met een vast prijskaartje. Als zodanig kunnen ze aarzelen of niet bereid zijn om hun aantal of gedachten over kosten te delen. Het denken is iets in de trant van: "Als ik hun mijn budget vertel, krijg ik niet de beste prijs."
Dit kan een rode vlag zijn die aangeeft dat de prospect u niet vertrouwt. Het is jouw taak om hen te onderwijzen. Gooi wat cijfers weg en kijk wat er terugkomt. U kunt bijvoorbeeld iets proberen als: "Op basis van wat u beschrijft, kan een site zo weinig zijn als $ 5000 of zoveel als $ 8000. Is dat zo ongeveer wat je van plan was? '
Sommige prospects zullen u vertellen dat ze geen idee hebben wat hun budget is voor een bepaald project. Nogmaals, gooi een nummer weg. Hun reactie is meestal: "Wauw! Ik had niet verwacht dat het zo veel zou zijn! "Opeens hebben ze een budget in gedachten.
Als de tijdlijn om het project te voltooien betekent dat je andere werkzaamheden opnieuw moet inplannen of tot in de kleine uurtjes moet werken om het te voltooien, kun je overwegen om te slagen. Een rush-project of een project zonder een redelijk raamwerk, kan betekenen dat u het werk van uw andere klanten op een laag pitje zet. Dat kan leiden tot verwarring, een deadline missen en vaak beide.
Spoedwerk kan ook de deur openen voor fouten. Bovendien kan de druk om een rush-project af te ronden je boos maken op de klant, ook al is het jouw schuld dat je akkoord gaat met het tijdsbestek.
Als de prospect nog nooit met een webontwerper heeft gewerkt, betekent dit dat je hem moet opvoeden. Kun je het je veroorloven om de extra tijd te investeren die nodig is om ze op snelheid te brengen? Beginnende klanten zijn berucht omdat ze geen duidelijk beeld hebben van wat ze proberen te bereiken met een site, en dat betekent meestal veel herzieningen. Kun je die herzieningen in rekening brengen?
Hier is een waardeloze situatie. Je werkt hard om een relatie op te bouwen met een klantcontact. Ze hebben meerdere keren gesuggereerd dat het hun project is en zij zijn de beslisser. Je bent een belangrijke hulpbron geworden en hebt je waarde bewezen. Alles lijkt in de goede richting te bewegen. Als de tijd rijp is, dien je een voorstel in, maar tijdens het ontmoeten van de contactpersoon vertellen ze je dat ze je voorstel moeten uitvoeren door hun baas, commissie of anderen.
Het is de menselijke natuur om meer autoriteit te willen lijken dan iemand echt heeft.
Je hart zakt weg. Je hebt tijd en middelen geïnvesteerd in het aanpakken van de verkeerde persoon. Naar alle waarschijnlijkheid moet u vanaf het begin beginnen met een nieuwe persoon of personen.
Het is de menselijke natuur om meer autoriteit te willen lijken dan iemand echt heeft. Uw contactpersoon probeerde waarschijnlijk niet de wol voor uw ogen te trekken. Ze wilden gewoon belangrijk voelen. Dit had allemaal kunnen worden vermeden met een draai aan een eenvoudige kwalificatievraag.
Vraag uw contactpersoon in een vroeg stadium: "Wie, behalve uzelf, is verantwoordelijk voor het geven van goedkeuringen?" Op deze manier vragen biedt een sierlijke manier voor uw contact om uw gezicht te redden terwijl u de informatie krijgt die u nodig hebt.
Je zult veel tijd met deze persoon doorbrengen, en het helpt als je gemakkelijk met elkaar overweg kunt. Bovendien kopen mensen van mensen en meestal mensen die ze leuk vinden. Dit betekent niet dat het contact een van uw persoonlijke vrienden moet worden. Dat kan gebeuren, maar het belangrijkste is dat je persoonlijkheden voldoende geleren om door het project te komen.
Gedwongen gevoelens zijn vaak correct. Als ik een gok moest wagen, zou ik zeggen dat het komt door onze collectieve, maar enigszins onbewuste, ervaring in het omgaan met mensen. Zoek naar alle redenen waarom je niet met de prospect zou moeten werken. Dit klinkt misschien averechts, maar het zal je veiliger houden.
Kwalificerende vooruitzichten zijn net zo belangrijk als het project zelf. Neem de benodigde tijd vooraan om jezelf hoofdpijn aan de achterkant te besparen. De kwalificatie moet een integraal onderdeel zijn van uw algehele proces. Natuurlijk, het kost wat tijd en onderzoek, maar uiteindelijk creëer je een stabiele groep gekwalificeerde klanten waar je graag en langdurig mee werkt.